鐵犁：名酒抄底低端？難！

一線名酒在推出中低價位產品的時候，我們很欣喜地看到了一些改變，畢竟名酒終于彎下了腰，把目光下移到“民酒”的市場，也結合己身特點和市場實際做了一些運營上的調整，比如成立區域分公司，建立小區域平臺商等等。但是，盡管有了這樣的轉變，一線名酒要在短期內成就中低端市場的抄底并不現實。

白酒行業

第一，成本有難度，除了生產成本、物流成本、市場投入成本外，稅收成本也是一大制約;相反，地方企業物流成本更低，市場投入可以聚焦到一個相對小的市場，納稅又有保護，成本優勢非常明顯。

第二，2013年，一線企業把大量資源投入中高端，短期內在資源配置上有難度。

第三，全國范圍看，中低價位的市場以區域品牌為主流，而各個區域，乃至單一區域內的消費文化都很多元，一線品牌很難兼顧全國。

第四，全國各地的經濟發展不平衡，一線名酒很難兼顧太多市場。

第五，一線名酒過去更多的營銷經驗是高端、次高端白酒，沒有運營中低端市場的能力，也沒有匹配的團隊，短期內補不了課。

從產業競爭的角度來看，這一輪的調整會讓產業兼并的速度加快。尤其是對國有控股的上市白酒企業來說，面臨著加大的增長壓力，收購其他品牌的因素在增強。但是，當下的并購會圍繞哪些企業展開?就中低端市場而言，對應的強勢品牌，動輒30-40億元的體量，并購的困難太大，而能被收購的品牌，在產能規模、產品質量、品牌影響力、企業團隊等各方面的綜合實力如何?在并購之后，又要采取哪些舉措讓這些企業發揮作用?這也是一個系統的工作。而一線名酒有這樣的經驗嗎?

所以，無論是具體到中低端白酒的市場營銷，乃至企業并購的系統工作，一線名酒都還要補大量的課程。短期內，甚至3-5年內，一線名酒要在中低端價位市場成功，太難!

營銷專家 鐵犁

百元價格只能“容忍”更懂市場的企業

之所以沒對“百元價格帶”進行嚴格意義上的界定，實則是這個群體太過龐大，幾乎將以前大家對“每百元一個價格帶”的范圍理解，收縮至10元甚至是5元。而這也正是導致“百元價格風云變幻莫測”的一個重要客觀因素。

還有一些重要的主觀因素是，這個價格帶沒有門檻——稍微有點規模的企業便能擠進當中;這個價格帶簡單粗暴一一只要能讓產品動銷，什么辦法都是“營銷策略”……官方一點表示，百元價格帶更懂得如何做市場與討好消費者。

“曾經，茅臺過度依賴高端產品，而忽略了消費者的真實需求。現在行業進入調整期，我們也要清楚地認識到白酒需要回到本源，回到消費者身上，而茅臺會在今后的經營中更多地考慮消費者、服務消費者，讓消費者品嘗到真正的醬酒之美。”這是茅臺名譽董事長季克良在接受記者采訪時發出的肺腑之言。非茅臺一家所致，幾乎所有的高端白酒在經歷白酒行業“黃金十年”的時候，中低端一直是他們遺忘的圣地。所以，大肆發展團購、抓社會精英人群、用領袖方式引導白酒業績等“高大上”做法層出不窮，導致自身“最市場”的運作方式相對匱乏。

而令，當我們環比這些百元價格帶上的佼佼者時發現，他們無一不是最懂市場的高手、用“貼地飛行”的方式，斬獲一個又一個區域市場，用消費者的需求反噬自身產品的渠道與營銷模式。盡管低端(相比高端白酒而言)，但卻將這塊蛋糕越做越大。

其實，小米手機的成功或許能喚醒酒企們對運作市場的原動力：它首先將產品打造到極致，并尊重用戶的反饋對產品進行反復修改與調整，再從銷售策略上“刺激”消費者，最后再回到消費者中間去反哺、修正自己未來的戰略。

簡單來說，就是用質量上乘的產品，自始至終圍繞消費者做文章，便能喚醒更多的消費者，至于百元，并非市場劃分方式，而是某一類消費者聚落的價格表現，但另一面是，百元市場也很“苛刻”，它只能“容忍”更懂市場與更尊重消費者的企業。（糖酒快訊）