河南省酒業協會會長   熊玉亮

尊敬的何繼紅會長、董樹國主席，各位同仁，下午好！

非常高興應邀參加第二十九屆葡界論壇《新市場環境下，中國葡萄酒如何應對？》，根據安排，讓我談談《未來幾年，您對國產葡萄酒的市場消費如何判斷？》這個問題，結合自己對國產葡萄酒的認識和消費情況和同行交流一下。

眾所周知，國產葡萄酒已經連續九年下滑，2021年國產葡萄酒產量26.8萬千升，僅為2012年138.2萬千升的19.39%，2021年銷售收入90.27億元，僅為2012年438億元的20.61%，尤其是疫情三年來，經濟下行壓力大，消費能力下降，消費場景減少，國產葡萄酒市場消費一直在下滑，面臨著嚴峻的考驗，甚至說生存考驗！未來幾年，國產葡萄酒市場消費有這么幾個階段：觸底、反彈、恢復、良性發展階段，隨著國產葡萄酒品質自信、文化自信、市場自信的提升，隨著人民美好生活對美酒的需求，我國經濟水平總體提升，健康意識的增強，市場環境的優化、消費環境的培育、進口葡萄酒的下降，長期看國產葡萄酒市場消費未來可期！但當前國產葡萄酒消費形勢非常嚴峻，必須以促消費扭轉下滑態勢！特別是北方市場葡萄酒消費下滑比南方更加嚴重，國產葡萄酒產業機遇和挑戰并存，如何推進國產葡萄酒的消費呢？談六個觀點，與同仁們交流。

一、宏觀層面上講，借力國家鼓勵消費政策，擴大國產葡萄酒消費群體范圍、規模、頻次，營造消費國產葡萄酒氛圍

4月25日國務院辦公廳發布《關于進一步釋放消費潛力促進消費持續恢復的意見》（簡稱促消費20條），著力打通生產、分配、流通、消費全鏈條、各環節，推動消費相關政策、業態、模式等創新。5月25日下午，全國穩定經濟大盤電視電話會議召開，據了解要出臺發放居民消費鼓勵金、個稅、企業所得稅暫停半年納稅等政策（有待證實），這也是刺激國產葡萄酒消費的良機。國產葡萄酒如何借助國家穩經濟大盤、穩市場主體、促進消費的東風，逆勢而上，擴大消費國產葡萄酒場景、培養國產葡萄酒消費習慣，擴大消費國產葡萄酒群體呢？消費是最終需求，是內循環暢通的重要節點，行業如何面對？企業如何應對？行業、企業要主動作為，積極采取傳播推介、舉辦品鑒會、推介會、新媒體、網紅推銷、餐飲結合、擴大消費場景等活動傳播國產葡萄酒文化、國產葡萄酒品質（性價比）、健康屬性等，出臺中國特色中國葡萄酒教育課程等等，積極營造國產葡萄酒消費氛圍，培養消費習慣，增加消費場景，擴大消費群體。

二、國產葡萄酒行業符合國家政策和發展方向

從產業層面上講，全世界各國酒精飲料都在向低度、衛生、健康方向發展。國產葡萄酒發展無論是對于國家糧食安全，環境保護，國民健康，鄉村振興，中西部開發，民族團結，增加稅收，拉動就業是百益無一害的多元化產業。

眾所周知中國白酒是高耗糧產業，會消耗大量的糧食，而葡萄酒作為果酒，葡萄生產對土地要求不高（不占用耕地），同時產量也遠高于糧食作物。同時葡萄酒的健康屬性也為其加分不少，白藜蘆醇，SOD喝葡萄酒有益健康已經深入消費者心理。同時在中西部新疆寧夏葡萄樹廣泛用于抗沙綠化，同時帶動中西部邊遠地區少數民族就業。西部幾個產區的發展印證了這一點。

2021年，中國葡萄酒產業發展，已被明確寫進了《中國酒業“十四五”發展指導建議》。也就是說，這個行業，符合國家支持的發展方向。目前葡萄酒主產區的地方政府，也正加大力度對葡萄酒產業進行扶持，這也被業界認為，葡萄酒行業有望獲得長足發展的機會。2月8日，寧夏回族自治區人民政府在官網上發布了寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產業高質量發展“十四五”規劃和2035年遠景目標的通知。地方政府制定出臺支持葡萄酒產業高質量發展的人才引進培養、土地、財政、金融、保險、稅收等若干政策。計劃投資估算總金額約740億元。

三、營造國產葡萄酒發展氛圍，需要政府、協會、企業、專業人士互動聯動

行業互動聯動，為國產葡萄酒借勢、造勢，營造喝國產葡萄酒、賣國產葡萄酒、送國產葡萄酒、傳國產葡萄酒的氛圍，氛圍營造非常重要，協會、產區、企業、專業人士如何互動聯動呢？中國葡萄酒協會聯盟去年推出的我為中國葡萄酒代言的活動非常好，但傳播力度、廣度、深度還不夠，對消費者的影響還偏小。除產區已有的葡萄酒節外，能否每年辦一屆政府支持、行業參加的高規格的中國葡萄酒節？設立中國葡萄酒日？設立中國葡萄酒品牌日？習總書記在2020年6月9日視察寧夏葡萄種植基地時提出來，隨著人民生活水平不斷提高，葡萄酒產業大有前景，發展葡萄酒產業路子是對的，要堅持走下去。這不僅是習總書記對寧夏葡萄酒產業的要求，更是對國產葡萄酒的要求，我們如何貫徹落實呢？舉辦中國葡萄酒節、設立中國葡萄酒日、中國葡萄酒品牌日或許是傳播推介國產葡萄酒的一條重要途徑，當然這些活動要積極取得政府的支持、企業的支持，精心謀劃，突出實效。

四、國產葡萄酒品牌化品質化進一步飛躍

擅長學習是中國的一大特點，經過之前進口葡萄酒的洗禮，國產酒正在向酒莊化發展，同時品質進一步提高，葡萄酒是一個長期發展的行業，對葡萄樹齡，氣候有著非常高的要求，通過土地流轉可以和農民簽訂最長50年的土地流轉協議，這對葡萄酒長期發展帶來了機遇。隨著品質的提升，國產葡萄酒的性價比也在上升，增強了國人消費國產葡萄酒的信心和自豪感。

五、進口葡萄酒萎縮，為國產葡萄酒讓出市場空間

數據顯示，從2020年到2022年，葡萄酒的進口量和金額呈穩步下行的狀態。具體到瓶裝葡萄酒，2022年1-3月的量、額同比2021年同期也分別降低了24.49%、21.51%，大于2020年同期的降幅20.4%、21.2%。進口量額的大小，可以較為準確地體現出進口商對接下來的市場的預期，如此數據，說明進口商對市場預期不高。以河南為例至今仍然堅持做進口葡萄酒的酒商所剩無幾，進口葡萄酒市場萎縮主要有幾個方面。

1、國際貿易環境不好。受新冠疫情和澳洲、美國貿易戰影響，進出口特別是進口食品收到很大影響。

2、進口葡萄酒在消費者心中形象塌陷。進口葡萄酒魚龍混雜，在中國沒有特別多的品牌影響力，消費者前期消費本著獵奇的消費心理，一旦滿足很難達到二次消費，同樣中國白酒在國外也很難打開銷量。

3、進口葡萄酒在中國水土不服。在中國，有著非常激烈的市場競爭，國外產品除非有特別高的技術壁壘或者品牌溢價，否則很難在中國立足。進口葡萄酒基本上沒有什么配套服務和廠家支持，大家知道同樣是一瓶酒，對于經銷商和廠家的價值是不一樣，經銷商出一瓶酒是真金白銀買來的，所以進口酒商很難大規模做品鑒活動，甚至進口酒一些所謂大師班品鑒會還是要收費的。因此進口葡萄酒很難有規模化的市場活動。

六、進一步做好市場營銷

葡萄酒相較于傳統白酒，快消品屬性比較強一些，換句話說，市場氛圍會來的更快一些，屬于時尚流行性產品，要想抓住機遇需要盡快主動進入市場。多方面可以參考借鑒白酒的市場戰略，啤酒的市場戰術，電商直播的市場打法，可樂飲料的市場保障。

1、抓住領袖，做圈層拉動消費。

典型的白酒戰略，在全球范圍來看，是中國高端白酒獨創的市場戰略，洋河藍色經典的興起與推廣是最好的案例，抓住各行各業頭部人物，社會精英，以贈飲、贊助的方式讓精英首先認知，培育消費習慣，拉動群體消費。

2、業務下沉，做好市場扁平化。

天下沒有免費的午餐，現在已經不是廠家做好生產，全國重點省份找幾個封疆大吏（省級代理）的時代，先進的無線互聯網技術，在提高企業管理能力的同時，信息爆炸，給串貨倒貨假貨提供了天然的信息平臺。一個產品乃至一個行業要發展，需要無數的廠家為了共同的市場氛圍不斷努力，辦事處設到省級（重點市），做到每縣區有專屬負責人，每鄉鎮有專管員，扎根基層才有未來。

3、餐飲結合，入鄉隨俗做餐桌。

水土不服是許多進口葡萄酒折戟沉沙中國市場的主要原因，在中國首先是民以食為天，吃飯是中國人最重要的事，同時中國人又講無酒不成席，因此葡萄酒要想進入市場首先要進入消費者餐桌，這個理念要從品鑒會做起，要改變之前兩塊餅干，幾個干果，一小碟乳酪的品鑒方式，這也許是西方的飲食文化，隨著中國人民族自信和國際環境的惡化，越來越不能被接受，倡導中國特色的飲酒文化，高興、開心、微醺，市場重點要抓住餐飲渠道。

4、直播帶貨，新媒體銷售很重要。

充分抓住新媒體傳播、銷售。因為普遍來說葡萄酒莊都是建在比較偏遠地區，需要通過新媒體平臺加深消費者認識，進一步加大消費者教育引領。同時可以通過新媒體主播（大咖、網紅）更好地拉動消費。

總之，國產葡萄酒未來是美好的，但任重道遠，必須找準方向，走對路子，未來才可期。讓我們一起努力，共同為中國國產葡萄酒的美好明天奔與走，鼓與呼！