田萬峰：將白酒團購細分化

“團購就是直銷。”洛陽金福來酒業有限公司總經理田萬峰如是說。在他看來，團購渠道是繞過賣場、名煙名酒店等渠道，直接和消費者對接的。“很長一段時間以來，我們對團購渠道的認識都太狹隘。而現在的行業形勢，則促使我們對這一渠道的認識全面、理性和健康起來。”

據田萬峰介紹，自己公司團購渠道的客戶原本主要來自政府部門，運作方式就是簡單的“明里品鑒會，暗里回扣”。而現在，金福來酒業則將團購渠道系統化、細分化和具體化。“完全是在用市場運營的思路在做。”一方面，根據客戶購買產品的數量和頻率，將其ABCD分類；另一方面，根據客戶的消費習慣、個人喜好和行業特點分門別類，針對不同行業的客戶做不同的銷售方案。

在金福來，團購客戶每月消費產品30箱以上，即為A類客戶；15—30箱，劃為B類客戶；5件—15箱是C類客戶，5箱以下則是D類客戶。針對A、B類客戶，公司會在定期舉行促銷活動，根據訂酒量派送一些實用的禮品，如IPHONE，IPAD；“實際上，我們就是把傳統上對名煙名酒店渠道客戶的模式方法運用到了團購渠道。”這種促銷原則上一個季度進行一次。利用這種周期性的促銷，強化了客戶對產品的消費和印象。而對C、D類客戶則沒有這種周期性的促銷，主要在進行拜訪的時候給他們贈送酒廠的小贈品。這些贈品價格不是很高，但成套別致，在市場上也買不到，因此對維護客戶也有不錯的效果。“這些客戶雖然不會有大規模的消費，但是他們也需要一種潛移默化的關注。”田萬峰說。

在行業分類上，田萬峰將客戶分為事業單位和企業單位兩類。前者田萬峰將目光對準消費能力旺盛、相對受國家政策束縛低的行業，一是金融系統，如銀行；二是電力系統。在這些部門，傳統的方式就是通過給主管領導回扣的方式來維系關系，但現在由于政策管控較嚴，這一方式已不再適用。對這些客戶，現在金福來酒業有限公司采用的方式是組織高端聯誼會。“讓這些人聚集在一起搞一些活動，如網球賽。這種方式避開了回扣，使這些高端人群聚在一塊，他們也就樂意參加。而在他們聯絡感情和交流的同時，也能意識到這種服務是我們公司所提供的。通過活動來拉近和他們的距離以及加深對企業的印象。”后者則主要為投資公司。“盡管這些客戶也屬于金融系統。但實際上他們是個體企業，所以我們對其采取的方法也就不盡相同。”這些投資公司的老總因為工作非常繁忙，并沒有時間參加高端聯誼會，“也不會很感興趣。”對這些客戶公司則是造價不低的實用類的定制禮品。此外還會定期組織旅游活動加深客戶和銷售人員之間的感情。(糖酒快訊)