張建民：成就了一個生機勃勃的酒企

 


圖為張建民（右）在車間檢查產品
 

十八年的風雨歷程，六千多個日日夜夜，他無時無刻不在思索著淮源酒的發展。表面上看，他對人和善，一副寬厚仁慈之相；在廠里，凡是和他接觸的員工都說，他嚴格、精細，從生產的各個環節，管理都非常到位；在市場上，經銷商們說，他頭腦靈活，善于把握發展機遇，使一個幾乎倒閉的白酒企業煥發出勃勃生機。

他，叫張建民，是地處淮河源頭的河南淮源酒業有限公司的掌門人。近日，記者來到了桐柏腹地，走進了張建民的內心世界。

◎從機關到酒廠 初試牛刀

1982年6月，張建民從湖南長沙冶金工業學校畢業后，放棄了留在大城市的機會，回到了生他養他的桐柏山腹地，先后在桐柏縣水利局坐辦公室，后又調到桐柏縣人民政府，正當他仕途順風順水的時候，1998年4月，張建民放棄了政府機關優厚的條件，來到了已經停發工資四個多月的桐柏縣果酒廠。

張建民明白，來到桐柏縣果酒廠意味著他將永遠告別政府機關的安逸生活。桐柏縣果酒廠始建于1952年，前身是桐柏地區國有果酒廠，1975年之前以生產果酒為主，之后開始生產白酒，是一個集曲酒生產、白酒釀造、飲料、彩印包裝為一體的綜合性企業。主導白酒品牌是“淮源”、“淮河源”，該廠生產的樂神康系列植物飲品，也曾在上世紀九十年代家喻戶曉，深受市場好評。

為適應市場經濟的發展，使企業輕裝上陣，2010年，在張建民的努力下，桐柏縣政府對淮源酒業進行了企業改制，雖然沒有像張建民想象的那樣徹底，但原來的經營機制、體制都發生了根本性的變化，企業重組，國有資本退出企業，酒廠員工先后經歷了全員持股和集中股權，一個國有酒廠轉變成了民營企業。產權明晰了，機制靈活了，企業內操心的人多了。

在企業內部管理上，張建民強化精細化管理，制定了符合企業和市場實際的精細化管理體制，從原料采購到粉碎糖化，從成品入庫到產品運輸，人人有了憂患意識，人人有了危機感，企業形成了一種合力，心往一處想，勁往一處使。

張建民經常告誡員工，消費者想的，就是企業要做的；消費者的需求，就是企業亟待改進和努力的方向，只有通過不斷發現問題，才能促進企業管理的提高。

經過張建民的不懈努力，淮源酒業始終保持穩步增長，幾年來沒有大起大落。

在桐柏縣城的盤古大道、淮源路上，記者一行在一些煙酒店調查，據不完全統計，淮源酒在當地的市場占有率達70%以上，商戶們說，一方水土養育一方人，在桐柏，淮源酒好賣。2012年，淮源酒銷售收入突破了億元大關，這兩年仍以20%左右的速度增長。

張建民常說，產品是企業生存的關鍵，一個企業如果沒有適銷對路的產品，最終肯定是走不遠的。

 作為一家地方國有酒廠，淮源酒廠的機制和體制都制約著企業的快速發展。面對如此的局面，張建民從產品入手。

一方面，他調整了白酒產品，舍棄了雖有銷量但一直效益不佳的低檔產品，開發了淮源老窖陶壇系列。

同時，重新調整了淮源老窖10年和“一帆風順”等產品，農村及婚宴市場主推淮源特液，再加上持續不斷的5元、10元及1美元等小獎勵，加大了對農村市場產品的促銷力度，同時加大了防偽技術。

在市場上，張建民加大了市場布局力度，在加強原有營銷體系的基礎上，營銷觸角向外逐步延伸。與之相鄰的唐河縣，人口150多萬，與桐柏有著千絲萬縷的聯系，對淮源酒有著非常高的忠誠度，淮源酒也曾在這里擁有厚重的消費基礎，張建民毅然在唐河設立了淮源銷售特區；同時，以桐柏為核心，以桐柏、湖北隨州為基礎，成立了淮源酒豫南區；以信陽為中心，以信陽、駐馬店為基礎成立豫東區，以南陽為基礎，以南陽、平頂山等地為基礎成立豫西區，形成了東、南、西為核心的綜合性銷售體系。

尤其是酒類行業步入大調整的關鍵時期，原來大市場格局再度得以調整，一方面張建民加大了對市場的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生態文化提升淮源酒的酒文化影響力，讓更多的消費者認識淮源酒、愛上淮源酒；另一方面，張建民對市場作出調整，由過去點多面廣的政策調整為重點突破，進一步強化廠商共贏，提升廣大經銷商對經營淮源酒的信心和品牌認可，“想賺錢，賣淮源”成為每個人的心聲。

張建民傾力打造核心客戶群體，從長期合作的經銷商中，篩選出業務量大、效益明顯、信譽度高的經銷商，根據市場布局狀況，改過去的渠道為王為核心客戶為中心，穩定老市場、開拓新市場。

在做好白酒的同時，根據人們追求健康的理念，張建民加大了樂神康、淮河源健康飲料的營銷力度。他先后在周邊市地成立了淮河源、樂神康營銷辦事處，尤其是2012年下半年以來，張建民及時加大了樂神康的營銷力度，借助淮源酒在全國的營銷渠道，密點布局，強力推進，加大傳播，僅2013年，樂神康、淮河源飲料銷售額占淮源公司總銷售額的15%，據不完全統計，2014年，淮源公司飲料銷售額將占公司總銷售額的30%以上，實現了淮源白酒與樂神康、淮河源飲料的雙品牌運營、雙品牌發展。

◎從渠道為王到客戶至上

自酒類行業步入深度調整期以來，淮源酒業多多少少受到了一定的影響，張建民認為，白酒行業經過前十年的高速發展，應該有一個冷靜、回歸和自然理性的調整，這也是符合經濟發展規律的。

張建民告訴記者，從今年前10個月淮源酒業的發展來看，同期增長速度有所放緩，但整體上基本與上年持平；但從市場消費的角度來看，未來淮源酒業的發展空間還很大，淮源酒業目前最重要的是整合各方資源，強強聯合、強強重組，抱團打天下。

從目前的酒類流通情況來看，過去的渠道為王時代已經一去不復返了，消費者更多的是關注白酒帶來的健康、享受和快樂，體驗式營銷逐步成為流通的主流，因此除了做好淮源白酒的傳統營銷、形象體驗外，張建民逐步轉移傳統的銷售格局，把以電子商務為核心的新營銷提到了公司的議事日程。記者從淮源酒業有限公司營銷中心了解到，淮源酒業已經成立了自己的電子商務部，逐步打造起自己的電子商務平臺。

談到淮源酒的發展，張建民說，淮源也和豫酒一樣，面臨著轉型升級，健康、持續發展更需要政府的支持，酒類調整的影響或將更加突出，淮源和眾多酒商一樣要及時調整工作策略，對產品線和經營戰略進行重新調整，圍繞“特”字做文章，以特取勝，以質取勝。

談到未來，張建民充滿信心，面對企業發展，要抓住機遇，更要理性、科學，步步為營，只有這樣，才能樹立打造“百年企業、千年偉業”的目標，才能把淮源酒業打造成豫南一個璀璨的明星企業。（岳曉聲  張勐）