黃黎明 開拓白酒流通新模式

每一個時代的開啟都會源于變革，顛覆傳統(tǒng)思想的擴(kuò)張力無可比擬，撥開酒類戰(zhàn)場廝殺的迷霧，跨越渠道層層壁壘的阻礙，“咱的酒”愿與您一起，開辟中國酒類行業(yè)發(fā)展的新時代。

這是一位詩人對黃黎明最中肯的評價(jià)。日前，《華夏酒報(bào)》特約記者見到了這位致力于顛覆中國酒類傳統(tǒng)營銷理念和模式的古越漢子——鄭州咱的酒科技有限公司、河南省浙商酒行股份有限公司董事長黃黎明，他謙恭、為人低調(diào)，但做起事兒來卻勇往直前，給人留下了深刻的印象。

低迷的行業(yè)更激起了他的斗智

話語間，記者深深地感受到，黃黎明是個不甘平庸、善于創(chuàng)新的人，一旦認(rèn)準(zhǔn)的事兒，他總是義無反顧。

進(jìn)入酒行業(yè)不久，黃黎明發(fā)現(xiàn)，煙酒店存在個性不強(qiáng)、產(chǎn)品良莠不齊、服務(wù)不到位等問題，2011年年初，黃黎明聯(lián)合其他幾位浙商在鄭州投資成立了河南浙商酒行股份有限公司，他清楚地懂得，酒是快消品，也是人們生活不可缺少的必需品，尤其在文化底蘊(yùn)豐厚的中原，酒作為人與人之間溝通的橋梁，承載著巨大作用。然而，當(dāng)時幾乎瘋狂的行業(yè)形勢使他步履維艱，酒類市場空間雖大，但市場的混亂無序和瘋狂令人后怕。于是黃黎明經(jīng)過多月的市場調(diào)研，終于找到了獨(dú)具個性的切入點(diǎn)，成立浙商酒行品牌連鎖經(jīng)營模式。

黃黎明借鑒麥當(dāng)勞的企業(yè)管理體系，加盟者不參與店面的經(jīng)營管理，一切經(jīng)營資源包括店面選址、裝修、人員、產(chǎn)品、銷售等都由酒行負(fù)責(zé)。在浙商酒行建立初期，要實(shí)現(xiàn)打響產(chǎn)品品牌及公司連鎖品牌的雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品更要靠假一賠十、保真保質(zhì)的銷售模式贏得消費(fèi)者的信賴。而連鎖品牌的打造則要求浙商酒行身先士卒率先貼標(biāo)，引領(lǐng)酒業(yè)人士共同維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個放心消費(fèi)的市場環(huán)境。

為擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域，黃黎明與河南省黃帝故里基金會合作，由河南黃帝故里基金會授權(quán)開發(fā)并經(jīng)營了“黃帝大典酒”，承諾每銷售一瓶“黃帝大典酒”，向基金會捐贈30元人民幣。短短一年時間，黃黎明和他的黃帝大典酒成為河南省黃帝故里拜祖大典專用產(chǎn)品。

然而，進(jìn)入2012年下半年，受中央八項(xiàng)規(guī)定和禁酒令實(shí)施的影響，整個酒類行業(yè)形勢出現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，已經(jīng)風(fēng)聲水起的浙商酒行頓時門可羅雀。怎么辦？剛剛創(chuàng)辦的產(chǎn)業(yè)就此倒閉嗎？難道中國酒業(yè)真的要步入寒冬了嗎？

黃黎明陷入了沉思。白酒在中國已經(jīng)綿延了幾千年，在每位中國人的心中，白酒幾乎形影不離，新生酒、滿月酒、升學(xué)酒、婚宴酒……都離不開酒。不是人們不需要酒，關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)人們對酒的需求點(diǎn)，如何使酒類經(jīng)營者的服務(wù)更契合人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢，如何讓酒類消費(fèi)更能符合國家大政方針的需要，讓酒成為人們生活快樂的組織部分。

這，也正是中國酒界的黃黎明們共同思索和迫切解決的問題。

找準(zhǔn)病癥，才能藥到病除

面對新的酒類行業(yè)發(fā)展形勢，黃黎明認(rèn)為，商機(jī)和危機(jī)都是相伴而生的，危機(jī)越明顯，帶給行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇也越多。

黃黎明明白，打蛇要打七寸，治病必須要找到病的癥結(jié)所在。他來到生產(chǎn)企業(yè)，深入到經(jīng)銷商那里，聽取市場對白酒發(fā)展的意見和建議；他來到名煙名酒店，與煙酒店老板們座談，更深入地了解鄭州名煙名酒店的生存狀況與發(fā)展軌跡；他到北京、上海、廣州，與酒類智力機(jī)構(gòu)共同探討酒類行業(yè)未來的走勢，進(jìn)一步弄清楚制約行業(yè)發(fā)展的桎梏究竟是什么。

幾個月的時間，黃黎明幾乎沒有過問浙商酒行的經(jīng)營，沒有睡過一個囫圇覺，全身心地調(diào)研河南酒類行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。

黃黎明認(rèn)為，在酒水消費(fèi)方面，酒類行業(yè)存在九宗“最”：

一是最多浪費(fèi)（過度包裝）。據(jù)調(diào)查，一般情況下酒類包裝要占到產(chǎn)品售價(jià)的近四成，有的更多，不客氣地講，消費(fèi)者消費(fèi)的白酒很大程度上是在消費(fèi)包裝；

二是最多假冒（偽劣橫行）。從目前市場情況來看文章來源華夏酒報(bào)，每個核心產(chǎn)品都有N個副品牌，一些人正是瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，傍名牌現(xiàn)象嚴(yán)重，有的甚至明目張膽地制假售假，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的權(quán)益，從而使更多的消費(fèi)者對名牌產(chǎn)品也產(chǎn)生了抵觸情緒；

三是最多渠道。從營銷方面看，目前的酒類企業(yè)從車間到餐桌，環(huán)節(jié)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)臃腫，每個省有一級代理、二級代理，各個省轄市甚至縣區(qū)，都要有代理，每個營銷環(huán)節(jié)，管理費(fèi)用、人員工資、利潤增加，致使產(chǎn)品的終端價(jià)格至少要提高30%左右，有的甚至更多；

四是最多定價(jià)（價(jià)格混亂）。各級代理經(jīng)營機(jī)構(gòu)，由于受市場、區(qū)域、消費(fèi)水平的限制，廠家給予的價(jià)格也不盡相同，致使同一款產(chǎn)品卻產(chǎn)生了諸多銷售價(jià)格政策；

五是最多竄貨。終端客戶的不穩(wěn)定性，造成終端管理混亂；

六是最多風(fēng)險(xiǎn)（賒銷嚴(yán)重）。目前的白酒市場是賣方市場，產(chǎn)能大于需求，導(dǎo)致白酒企業(yè)之間惡性競爭，賒銷嚴(yán)重；

七是最多流失（單一盈利）。直接導(dǎo)致許多賬單流失，企業(yè)追求利潤最大化的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)；

八是最多廣告（成本攀升）。為了擴(kuò)大市場影響力，廠家擴(kuò)大廣告投入，營銷成本增加，利潤下降，有的甚至是賠錢賺吆喝；

九是最多投入（高額成本）。尤其是營銷方面的投入，增加營銷成本，降低經(jīng)營利潤。

在這九大癥結(jié)中，最嚴(yán)重的還是過度包裝和價(jià)格混亂問題。要想解決這些問題，并不是件容易的事。那一段時間，黃黎明不知規(guī)劃出了多少個方案，但最終又被他自己給否定了。消費(fèi)者對白酒需求的標(biāo)準(zhǔn)歸結(jié)起來，不外乎三個方面：一是安全。酒類產(chǎn)品的質(zhì)量是基礎(chǔ)和前提，只有保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可；二是實(shí)惠。黃黎明也經(jīng)常和朋友們?nèi)ワ埖瓿缘辏傁矚g自己帶上白酒去飯店，是因?yàn)橥饷娴木扑畠r(jià)格要比飯店里的便宜30%以上，有的甚至更多。黃黎明曾在鄭州市金水路一家酒店吃飯，酒店外的一家大型超市里，酒水價(jià)格要便宜一半；三是便利。鄭州出現(xiàn)名煙名酒店的原因也是方便煙酒店周圍的居民，近期在鄭州出現(xiàn)的酒類連鎖和宅急送，都是為消費(fèi)者提供了更多的飲酒方便，誰也不會因?yàn)楹纫黄烤婆艿酱蟪欣锶ベI。

黃黎明在尋覓、探索一個既能適合酒類消費(fèi)特點(diǎn)，又能滿足消費(fèi)者三大核心消費(fèi)需求的全新營銷模式。

“咱的酒”平臺橫空問世

找準(zhǔn)了目前制約酒類行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)，可是用什么樣的形式來表現(xiàn)呢？黃黎明再一次陷入迷茫。

曾有一段時間，黃黎明茶飯不思，一天天消瘦下去。一天，愛人上班去了，家里飲水機(jī)內(nèi)的水用完了，黃黎明百無聊賴地拿著水桶去小區(qū)打水。放桶、插卡、按鍵、取水，每個程序，似乎是那么的順理成章。很快，一桶水接滿了，黃黎明提著水桶回家，他剛走，又一位鄰居來接水。

忽然，黃黎明眼前一亮：能不能在家屬區(qū)安裝一個像飲水機(jī)一樣的自動售酒機(jī)。這里人員密集，并且有很大的酒類消費(fèi)空間，像這樣一臺自動售酒機(jī)，不僅能滿足小區(qū)內(nèi)的居民，甚至連小區(qū)旁邊的飯店，也可以滿足。

黃黎明找到咱的酒科技公司的技術(shù)人員，把自己的所見、所聞、所思談了一遍，立即得到了響應(yīng)。但是，黃黎明知道，自動售酒機(jī)并不像自動售水機(jī)那樣簡單。經(jīng)過多次試驗(yàn)，自動售酒機(jī)內(nèi)可以盛6個儲酒罐，每個儲酒罐的容量為20升；為克服酒液對罐體的腐蝕，他與不銹鋼材料專家一起進(jìn)行了反復(fù)實(shí)驗(yàn)，最終決定儲酒罐全部使用食品級不銹鋼；為解決酒液的質(zhì)量安全問題，他找到了食品、釀酒、機(jī)械方面的專家，采用一次性的酒罐注入防偽系統(tǒng)和一次性的破壞構(gòu)成，既不能讓酒隨意注入，也不能讓注入的酒液隨意倒出來，只要是從廠家注入的酒罐，只能在自動售酒機(jī)上使用，其它任何地方都無法出酒，否則，安全識別系統(tǒng)將改變；為解決自動售酒機(jī)的管理問題，黃黎明不厭其煩地找到IT專家、自動售水專家，開辟了全新的智能管理系統(tǒng)，只要插上卡，經(jīng)過簡單的選擇，不到半分鐘，消費(fèi)者喜歡的酒水將從自動售酒機(jī)里流出來了。

對于消費(fèi)者來說，可以根據(jù)自己的飲酒需要來確定提取的毫升數(shù)，方便快捷，從一定程度上改變了人們的飲酒習(xí)慣；對于酒類廠家，沒有改變原來的酒類流通渠道，不影響正常的酒類銷售，為其增添了新的營銷平臺，自動售酒設(shè)施幾乎各方受益。

從初成動議到模具完成，700多個日日夜夜，黃黎明耗費(fèi)近2000萬元資金，他所經(jīng)歷的，也許是別人一生未遭遇的。賢惠的妻子曾經(jīng)勸他收手，不要再“玩”下去，友好的業(yè)界同仁，善意地提醒，耗時費(fèi)錢，繞一條道吧，不要再走下去。

可寧折不彎的性格，使黃黎明沒有動搖最初的想法，更沒有放棄自己的追求，他知道，想做成任何一件事，必須付出超乎常人十倍乃至百倍的努力和艱辛。

隨著自動售酒機(jī)在鄭州酒店、飯店的試運(yùn)行，得到了飯店、酒店們的認(rèn)可，并主動聯(lián)系他想上馬這種設(shè)備，黃黎明才松了一口氣。采訪中，仰韶酒業(yè)營銷總經(jīng)理衛(wèi)凱告訴記者，黃黎明創(chuàng)立的這種酒類經(jīng)營模式長期不會過時，他真正把選擇的權(quán)力交給了消費(fèi)者，去掉了臃腫的包裝，消費(fèi)者喝的卻是同樣的酒，其實(shí)際的付出要節(jié)約一半以上，真正得到了實(shí)惠。同時，這種模式也給廠家開辟了一條全新的酒類銷售渠道，何樂而不為呢。

短短幾個月時間，黃黎明先后征求了宋河、仰韶、杜康等企業(yè)的意見，得到了諸多酒企的支持，黃黎明離成功越來越近了。目前，黃黎明已經(jīng)開始在鄭州選取酒店，“咱的酒”自動售酒平臺開始在鄭州進(jìn)行示范性布局。黃黎明告訴記者，也許“咱的酒”系統(tǒng)還存在這樣或那樣的問題，但是，它畢竟面市了，它讓人們感受到一個新生命的魅力所在，他也希望更多的酒類經(jīng)營者加入進(jìn)來，讓“咱的酒”和大家一起，開辟中國白酒發(fā)展的全新時代。