鹿申 煙酒店也可以有上市夢

曾以煙酒店而聞名業(yè)界的河南鄭州市，因為一個叫酒客來的全新酒類流通模式風起云涌，從2013年下半年以來再次引起行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。

短短幾個月時間，酒客來遍布鄭州的大街小巷。有個說法是，消費者在酒客來買酒，放心；經(jīng)銷商加盟酒客來，省心。

8月21日，記者受邀參加了酒客來藍堡灣店的開業(yè)盛典，專訪了酒客來的掌門人鹿申。

煙酒店面臨生死抉擇

1998年12月，正在河南大學(xué)管理科學(xué)系讀市場營銷專業(yè)的鹿申來到了洛陽一家企業(yè)實習(xí)，一個多月的時光，這位生于豫東，長在安徽的漢子，練就了剛強、吃苦、寧折不彎的性格。

1999年6月，鹿申大學(xué)畢業(yè)后，開始了找工作的不平凡歷程，西到陜西、甘肅，北到河北、山西，南到廣東陽江；他干過餐廳服務(wù)員，刷過碗筷，洗過盤子，經(jīng)營過廣告公司，當過計算機工程師，當過火鍋店跑堂。

鹿申說，人挪活。追求，一次勝過一次，每一次的轉(zhuǎn)變，都使鹿申體驗到工作的艱辛和快樂。

2002年8月，鹿申回到了鄭州，在金水區(qū)豐產(chǎn)路開了一家煙酒店，他沒有資金，利用別人開門晚、關(guān)門早的時間差，利用煙酒店薄利多銷的價格差，賺得了屬于他人生的第一桶金。

2004年，鹿申關(guān)閉了自己的煙酒店，組建了自己的裝飾公司。

小有資本積累的鹿申于2007年開設(shè)了金地商貿(mào)有限公司，先后經(jīng)營五糧神的區(qū)域代理，并與河南仰韶酒業(yè)有限公司聯(lián)合開發(fā)了仰韶彩陶坊國品系列產(chǎn)品，從此，鹿申酒類經(jīng)營邁上了規(guī)范化的管理軌道。

就在鹿申如火如荼經(jīng)營酒類產(chǎn)品的時候，嚴峻的現(xiàn)實卻又給了他當頭一棒。

2012年下半年，尤其是進入第四季度，原來的酒類消費旺季卻沒有到來，中華民族的傳統(tǒng)雙節(jié)期間，酒品仍難以動銷，年底盤存時，鹿申所有的積蓄幾乎全成了庫存的酒。

看著天天都有煙酒店關(guān)門，看著倉庫上萬件的白酒，看著賬面百萬元的欠款，鹿申幾乎有點崩潰了，面對著整個酒類經(jīng)營形勢的與日俱下，從不認輸?shù)穆股攴路鹨灿悬c彷徨了。
 

向酒類連鎖巨頭轉(zhuǎn)型

鄭州有2萬多家煙酒店，密集程度居全國首位，被業(yè)界稱為“鄭州煙酒店現(xiàn)象”。然而，隨著國家政策的轉(zhuǎn)變，鄭州煙酒店生存困難，“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)讓、不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行、不轉(zhuǎn)型就倒閉”成為鄭州每個煙酒店的生死抉擇，鹿申的商貿(mào)公司也面臨著同樣的命運。

那幾個月時間里，鹿申幾乎走遍了全國重要的白酒產(chǎn)地和重要的酒類消費大省，他拜訪酒類大鱷，問計營銷大師，經(jīng)過一次又一次的調(diào)研與商磋，2013年8月，鹿申掌門的金地商貿(mào)有限公司與酒客來（北京）管理咨詢公司進行戰(zhàn)略合作，組建了河南樂易送商貿(mào)有限公司，負責運營全國酒客來連鎖品牌。

時間就是金錢，時間也支配著企業(yè)的命運。從品牌合作協(xié)議簽訂到第一家實體經(jīng)營店開門迎賓，鹿申給自己制定了倒計時，他把升級改造具有一定品牌影響力的煙酒店，作為酒客來運營的突破口。鹿申認為，酒客來的魅力就是，將單打獨斗的小煙酒店面逐步升級改造成一個具有行業(yè)影響張力的酒類連鎖巨頭。

鹿申對酒客來的運營進行了重新定位，整合經(jīng)銷商資源、整合煙酒店資源、整合近年來酒類經(jīng)營積累的社會資源，傾力打造一個以電話訂酒、線上線下和實體店同時銷售的煙酒直營連鎖體。

在選購產(chǎn)品上，鹿申注重源頭，以自己首批開業(yè)的6家酒客來經(jīng)營實體店為基礎(chǔ)，聯(lián)合正擬加入酒客來的10多家戰(zhàn)略聯(lián)盟合作企業(yè)為突破口，主動出擊，一方面與酒類生產(chǎn)企業(yè)簽訂獨立經(jīng)營的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；另一方面與當?shù)鬲毤掖砩探⒎€(wěn)定的利益共同體，縮減酒類流通環(huán)節(jié)，讓每一位來酒客來的顧客喝上質(zhì)量放心的酒、喝上價格實惠的酒，力爭把酒客來打造成消費者放心買酒的地方。

2013年10月，酒客來在鄭州的經(jīng)五路農(nóng)業(yè)路店、緯一路經(jīng)五路店、花園路光明路店、金城街城東路店、百福街宏昌街店、文興路南三環(huán)店等6家直營連鎖店幾乎同時開業(yè)，桐柏路、經(jīng)三路也先后迎賓。截至目前，酒客來已正式開業(yè)了18家實體門店面，還有幾家正在全力裝修中，到今年年底，酒客來將發(fā)展至40家店面。

酒客來成功了，鹿申成功了，每天的忙碌幾乎使他很少與家人相聚。他告訴記者，看著眼前的一切，仿佛10年前的愿望實現(xiàn)了，但無論如何，鹿申感到非常充實，他的努力得到了客戶的高度認可，得到了消費者的認可。自開業(yè)以來，酒客來單店經(jīng)營額70%以上來自于零售，每月的銷售額均超過了預(yù)期目標一倍還多。

如今，在酒客來到18個實體店中，有員工150多名，沒有搬運工，沒有送貨員，都是員工自己來。鹿申說，在酒客來，每位員工都是主人，只要你想在酒客來奉獻，酒客來將永遠是員工最溫暖的家。
 

正式進駐電商平臺

為進一步拓展服務(wù)舉措，2013年12月3日，酒客來正式進駐電商平臺，旨在打造最具特色的O2O電子商務(wù)模式，形成了實體店、電子商城、宅急送、供應(yīng)鏈服務(wù)的四位一體網(wǎng)格化營銷平臺，覆蓋騰訊、阿里巴巴、百度。

酒客來打造了獨特的渠道網(wǎng)絡(luò)。鹿申整合社會資源，利用豐富的酒類經(jīng)營經(jīng)驗，已經(jīng)讓酒客來在河南市場穩(wěn)穩(wěn)扎根。目前，酒客來的網(wǎng)絡(luò)開始布局河南重點省轄市，未來兩年，酒客來將在河南實現(xiàn)區(qū)域無縫隙覆蓋。

從實體店到虛擬、從線下到線上，酒客來以強勁的銷售力拉動鞏固消費者會員群，有力實現(xiàn)了分銷上架、市場推廣及包裝策劃，酒客來的品牌張力得到了提升，也由一個不知名的煙酒店成長為一個具有行業(yè)影響力的酒類連鎖品牌。

酒客來連鎖通過轄屬供應(yīng)鏈管理部進行酒水的評估與采購，而下設(shè)的物流部門除滿足自身運能外，每年還向合作伙伴提供物流倉儲配送，拓展服務(wù)終端。

同時，酒客來組建了服務(wù)融資平臺，為國內(nèi)上游廠商及國外供應(yīng)商提供品牌提升、銷售和儲運服務(wù)，為下游渠道商提供采購、物流、金融和咨詢服務(wù)，為消費者提供專業(yè)的產(chǎn)品及酒文化個性服務(wù)、推動酒水流通領(lǐng)域經(jīng)營模式的變革，為股東與資本市場實現(xiàn)預(yù)期價值，實現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)價值鏈的重新組合與價值增值，從而實現(xiàn)酒水行業(yè)各利益相關(guān)者的共贏共好。

位于鄭州藍堡灣的投資者張亞麗告訴記者，酒客來有自己的營銷團隊、管理團隊，并且具有豐富的酒類連鎖運營經(jīng)驗，加盟酒客來這種保姆式的服務(wù)平臺，作為投資者，企業(yè)沒有對她束縛得太死，和這樣的公司合作省心。
 

5年內(nèi)上市

鹿申告訴記者，在當前嚴峻的酒類市場形勢下，為了擴大自己的優(yōu)勢，走出一條符合酒客來發(fā)展的道路，不制假售假，靠誠信致富，贏得消費者信賴，走誠信經(jīng)營之路；以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整為突破口，以服務(wù)創(chuàng)新為核心，走品牌化發(fā)展之路；連鎖+直營，將酒客來打造成為酒行業(yè)的主導(dǎo)發(fā)展模式，走連鎖化發(fā)展之路；整合各種資源，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)店店聯(lián)盟、廠商聯(lián)盟、服務(wù)聯(lián)盟、消費聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟等不同的聯(lián)盟體、聯(lián)銷體應(yīng)運而生，走聯(lián)盟化之路；開展保姆式的服務(wù)，走專業(yè)化、專營化、網(wǎng)絡(luò)酒類連鎖拓展道路。

這就是酒客來的魅力所在，也正是酒客來快速復(fù)制的秘籍。

酒客來短時間內(nèi)成功地在鄭州樹立起了良好的品牌形象，并由單打獨斗的煙酒店，實現(xiàn)了向著名酒類連鎖品牌的跨越。

談到未來，鹿申更加信心百倍，他告訴記者，國家調(diào)整酒類產(chǎn)業(yè)政策不會發(fā)生大的變化，酒類市場格局也將重新洗牌，物競天擇，適者生存，酒客來也將根據(jù)不同地域的消費特點，不同的消費文化傳統(tǒng)，以創(chuàng)新服務(wù)為重點，以規(guī)?；?jīng)營為突破口，短時間內(nèi)實現(xiàn)酒客來的快速發(fā)展，酒客來不僅有良好的商業(yè)模式，從根本上解決產(chǎn)品好賣的問題；而且還擁有先進的營銷體系，真正解決如何賣好產(chǎn)品的問題，兩者融合，將進一步推動酒類市場的經(jīng)營。

2015年，酒客來將實現(xiàn)全省重點市場布局，同時，在全國2個以上重點省會城市實現(xiàn)突破，以鄭州市為中心，無縫隙輻射整個河南市場，為實現(xiàn)酒客來5年內(nèi)上市的目標做好全面戰(zhàn)略準備。

在不久的將來，相信酒客來一定會在全國各地綻放出更加絢麗的色彩，實現(xiàn)鹿申的美麗夢想。（岳曉聲  馬紀念）