吳書青  擎起豫酒復興大旗

他在事業的巔峰期臨危受命，從著名速凍食品品牌思念的市場總監轉身，肩負起復興杜康的歷史重任；他面對新整合的兩家杜康，快速理順各項工作，推動企業良性化運轉；他積極全面實施杜康品牌復興戰略，引領杜康走上了健康發展的快車道；他憑借快消品多年的從業經驗，僅用3年時間就將經營困難的杜康品牌打造成為河南酒業第一名……??    　

他是吳書青，自2009年進入洛陽杜康而被人所熟知。在他的帶領下，洛陽杜康控股迅速實現生產和市場的高速恢復和發展，引起業界的廣泛關注。在行業談論杜康速度時，吳書青是一個繞不開的話題。??    　在2014年首屆中國酒業金高粱獎（青年榜樣）評選中，作為洛陽杜康控股有限公司總經理，吳書青以高票獲評酒業青年榜樣，業內人士認為，在他的帶領下，洛陽杜康擎起了豫酒復興的大旗，青年榜樣殊榮實至名歸。??

臨危受命破解困局??    　

2009年，恰逢思念食品步入巔峰期，作為思念食品的市場總監，吳書青正處在事業的輝煌期。由于具有豐富的市場操盤能力，吳書青臨危受命擔任剛剛改制組建不久的洛陽控股有限公司副總經理。??    　
   這一轉變在很多人看來并非明智之舉。因為熟悉杜康酒發展歷史的人都知道，多年來汝陽、伊川兩家杜康的品牌競爭，以及“杜康”品牌天然優勢導致的假冒品牌涌入市場，嚴重透支了杜康品牌價值，也讓兩家杜康酒廠喪失了行業高速發展的時代機遇。在這種混亂的市場背景下，兩家杜康酒廠于2009年重組為洛陽杜康控股有限公司，成為杜康商標的唯一持有企業，肩負起復興杜康的歷史使命。??    　
   不過，吳書青非?？春枚趴档奈磥戆l展。“對于杜康這一千百年傳承的品牌而言，終究會迸發出奪目的光彩，我們這代人要做的就是保護好這一民族品牌。”吳書青進入杜康后迅速實現了角色的轉換。??    　   一方面，在杜康整合初期，2008年金融危機的陰影尚未消退，需要反經濟周期操作。而激烈的市場競爭，使得白酒行業企業從2003年的7萬余家，銳減到2萬多家，對企業發展提出了更高的要求。這些給吳書青所帶領的杜康人提出了嚴峻的課題。為解決長期以來積累的基礎硬件不足的問題，吳書青會同管理層決定投入20億元構建白酒生產的各種基礎平臺，在資金、技術、人才等方面為企業發展提供保障。??    　

另一方面，面對混亂的市場格局，吳書青首先研判企業內外部的整體情況，并有針對性地對江蘇、山東、北京、天津、河北等地進行市場調研，及時發現問題，及時提出解決方案。??    　

更為嚴峻的是，由于多年來混亂的市場秩序嚴重透支了消費者、經銷商對杜康品牌的信任度，因此吳書青在起初拜訪經銷商時還遭遇了閉門羹、冷板凳。 

“在河南洛陽當地有一位知名的經銷商，一開始我好幾次都想去拜訪他，對方卻因為多年來對杜康品牌的失望，不愿意出來見面。后來經過多方努力，我們逐漸熟悉之后，才對新組建的洛陽杜康控股和管理團隊的印象大為改觀。”吳書青告訴記者，當年，這位經銷商就同意打款300多萬元銷售杜康酒，第二年打款額更是達到1500萬元。? 　

不過，這些困難并沒有阻擋以吳書青為代表的杜康人前進的腳步。吳書青注意到，造成杜康品牌多年來未能發展起來的重要原因，一是人心渙散，二是產品太多，三是市場秩序混亂，四是杜康品牌的美譽度和消費者接受度太低。通過積極的溝通、努力，以吳書青為代表的新一代杜康人給經銷商、消費者樹立起全新的、負責任的形象。?

五年創造杜康速度??    　

吳書青接盤杜康后，企業的整體運營逐漸理順，2011年，吳書青憑借卓越的業績表現，被委任為洛陽杜康控股有限公司總經理，吳書青帶領杜康人開始了新的征程。??    　

兩年間，隨著各項工作的順利推進，杜康開始在市場上嶄露頭角。2011年，杜康的市場銷售收入相比于2010年翻了一番。成績的取得，一方面源于消費者對杜康的信心，另一方面則是全國各地經銷商對杜康的希望。??    　

據相關統計數據顯示，自2009年杜康實現戰略重組以后，在吳書青的帶領下，杜康取得了4年翻10多倍的發展成績。經銷商數量從2009年的不到200個，增加到2013年的3000多個，數倍領先于國內以及河南白酒行業的平均增長速度。僅在2009年重組的3年后，杜康憑借遠超第二名的成績穩穩地坐上了河南白酒行業頭把交椅。??    　
   而時任河南省委書記的盧展工連續三年在全國兩會期間推介洛陽杜康，更讓全國人民記住了杜康，也增強了杜康強勢歸來、復興為國爭光的自信。??    　

在2012年5月18日舉行的杜康全國經銷商大會上，吳書青喊出了“沖刺百億目標”的口號。??    　

“這并不是盲目的夸大，而是基于3年多來杜康發展實際的理性判斷。”吳書青在接受記者采訪時表示，百億的銷售收入需要相匹配的軟硬件實力。為此，他著力原酒生產基礎投入，投資10多億元更新技術設備、改善釀酒技藝、修復窖池、擴建生產線等，新增全自動灌裝生產線19條，完成窖池修復、建造將近3000個，原酒年生產能力從1000千升提升到10000千升，原酒儲存能力從6000千升擴大到30000千升，為杜康更好更快地發展奠定了良好基礎。??    　

同時，為適應不斷擴大的市場規模，吳書青對杜康的市場布局和銷售模式進行了大幅調整，成立洛陽、鄭州兩大分公司，組建豫東、豫南、豫北、南方、北方等五個大區，基本覆蓋全國大中型城市和重點縣市區。此外，杜康還與美國、韓國等境外知名商業企業簽署戰略合作協議，以開拓廣闊的海外市場。??    　

顯然，吳書青的眼光頗為長遠，他將杜康的發展定在了更遠的將來。“我們將杜康的戰略總方針總結為品質、文化和責任。”??      

品質杜康。“杜康酒的生產理念，應當以質量為第一。”在吳書青看來，杜康酒的質量是企業的生命。在傳承古老釀酒技藝的同時，吳書青著力調整與優化產品線結構，最終形成了酒祖杜康、國花杜康、中華杜康、綿柔杜康等覆蓋高中低端產品的金字塔形產品結構。此外，吳書青還在2013年初促成了洛陽杜康與江南大學、河南省酒業協會簽署三方合作協議，讓中國第一家白酒工程研究院落戶杜康。??    　
  文化杜康。“杜康的內涵是文化，其文化的含金量遠高于其他白酒品牌。”吳書青告訴記者，杜康具有廣泛的群眾基礎，無論是在國內還是在國外，消費者都熟知杜康，甚至將杜康作為酒的代名詞。從2012年起，杜康成功打造了“酒祖杜康·名仕封壇大典”，引領了國內封壇定制酒的潮流。此外，杜康還積極走出去，舉辦“中國白酒文化全球行”活動，引發海內外消費者的關注。??    　

責任杜康。“過去杜康因市場混亂而給公眾帶來了一定的負面影響。”吳書青表示，杜康改制重組以來，始終致力于公益事業，恢復與提高企業的美譽度，同時也作為企業發展對社會的回報。此外，杜康還籌拍了《父愛》、《愛，就要回家》等系列微電影，向社會傳遞濃濃的親情。?

引領豫酒發展未來??    　

作為豫酒的代表性企業，杜康在多年的發展中還非常注重行業的使命與責任感。“河南是白酒的消費大省，但是市場份額長期被省外品牌占據，我們本地品牌的崛起需要依賴本土市場。”吳書青表示，“我們認識到差距就要奮起直追，也有必要引領豫酒前進。”??    　

據了解，2012年5月，杜康聯姻酒仙網，率先開啟豫酒網上賣酒的新營銷時代。6月，杜康為父親節量身打造的微電影《父愛》上映，成為豫酒首家涉足微電影的酒類企業。11月，酒祖杜康·名仕封壇大典在洛陽舉行，率先推出中原白酒行業的首家私人酒窖，并在同月，酒祖杜康·傳奇版收藏酒通過發行審核，成為河南第一支白酒理財產品。??    　

到2013年，行業進入深度調整期，不少酒企出現業績下滑，一時不知該如何應對。吳書青則表現出異常的冷靜和果斷，無論是“超終端模式”，還是千鄉萬村工程，抑或是靈活的特通渠道策略，都讓杜康在行業普遍低迷的背景下保持穩步增長。“我們全年完成了30%的業績增速。”吳書青表示，杜康再一次站在了豫酒的最前沿。??    　
   今年，杜康的表現仍令人期待。“我們同河南著名餐飲機構阿五美食達成了戰略合作，共同對外傳播豫酒豫菜。”吳書青告訴記者，在開拓餐飲渠道的同時，我們還與四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司（簡稱“1919”）結為獨家戰略合作伙伴，杜康將借助1919的線上線下渠道試水白酒O2O領域。??    　

“雖然目前行業企業面臨去庫存、拓市場等方面的壓力，但是杜康今年仍能保持較高的增長速度。”吳書青告訴記者，“預計今年我們能夠保持至少20%的增速。此外，我們堅持不自亂陣腳，產品價格向下走，酒水質量向上走，產品質量優勢下得有價格優勢。”吳書青在采訪的最后再次強調產品品質。“現在正處于行業調整、品質創新期，誰能守住底線并創新發展，誰就是這一輪調整最大的受益者。”?

(華夏酒報)