河南世嘉酒業有限公司董事長萬軍： 

“廠商一體化”創新廠商合作新模式 

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因成功經銷汾酒而聲名鵲起，成為白酒圈廠商合作典型的河南世嘉酒業有限公司，最近與汾酒集團達成新的戰略合作，引發業界強烈關注。記者還了解到，世嘉酒業與江蘇今世緣酒業股份有限公司也達成了戰略合作，尤為吸引眼球的是世嘉酒業在與兩大名酒廠家合作中主導的廠商一體化合作模式。3月20日，在中州大道與林科路交會處鄭州國信大廈18樓辦公室，河南世嘉酒業有限公司董事長萬軍接受了大河報大河酒坊記者的專訪，講解了自己對“廠商一體化”的認識。

世嘉牽手汾酒、今世緣

大河酒坊：世嘉酒業和汾酒集團合作采取了什么新模式？

萬軍：世嘉酒業與汾酒集團就475毫升的48度玻汾、475毫升的48度乳玻、250毫升的53度和48度玻汾、53度心憶汾酒達成戰略合作，市場費用由廠家承擔，世嘉組織團隊負責上述產品的招商和市場管理工作，年底根據業績獲取市場管理費。

大河酒坊：世嘉和江蘇今世緣酒業也是這種模式嗎？

萬軍：不是。我們正在注冊成立鄭州今世緣酒業銷售有限公司，世嘉和今世緣共同出資注冊，主要經營“鴻緣、福緣、吉緣、祥緣、天緣、地緣”六個系列產品，價位覆蓋70元~400多元。

大河酒坊：世嘉與今世緣的合作模式是否與世嘉和董酒的合作模式一樣？

萬軍：是。2013年5月，世嘉酒業與董酒的合資公司——北京北方中州董酒銷售有限公司成立，雙方團隊合二為一，雙方共同承擔營銷中心的運作費用和市場費用，團隊的管理和市場運作也由世嘉酒業主導。目前來看，雙方合作效果很好，董酒在河南銷售收入超過1個億，成為董酒除貴州大本營外的第二大根據地市場。

“廠商一體化”打造廠商共贏新模式

大河酒坊：這種合作模式和買斷經銷權有什么區別？萬軍：買斷經營權經銷商前期要投入大量資金購買產品，動輒幾千萬元，資金壓力特別大。現在的這種合作模式是我們幫廠家招商，幫廠家做市場定位、制訂方案，給廠家提供團隊和渠道，人員費用和運營費用由廠家負責。

大河酒坊：這種廠商一體化模式影響招商效果嗎？萬軍：這種模式對廠家而言管理更加扁平化，不再招市級代理商，直接到區、縣甚至鄉鎮招商，價格統一。等于經銷商直接和廠家打交道，中間沒有加價，價格更低。

大河酒坊：工作效率上有什么變化？

萬軍：以前經銷商核銷市場費用一級一級層層上報，特別慢，現在先經合資公司審核，上報到廠里后，事先約定多少個工作日處理，加快了核銷速度。另外，對市場的反應也更快速，更靈敏。

信用是最大的風險

大河酒坊：成立合資公司模式與代理模式相比有什么優勢？

萬軍：以前做代理就是當開荒老黃牛，沒有主動權，廠家政策一變經銷商就受傷害。現在成立合資公司就是廠商一體化，雙方關系更緊密，合作更長遠。世嘉可以依靠廠家的資金和品牌成功開拓市場，廠家可以借助世嘉的信譽和對市場的掌控快速占領市場，雙方資源共享，實現雙贏。

大河酒坊：這種合作模式有無風險？

萬軍：廠商戰略合作，都押上了自己的品牌和信譽，信用是最大的風險。雙方緊密型合作，對雙方的依賴加大，如果一方不講信譽，那么另一方就會賠上自己的信譽。畢竟，要面對的不是一個經銷商，而是眾多信任自己的經銷商。