做大區域之王 做成豫酒名片
一一皇溝發展之思考
河南省酒業協會會長 熊玉亮
（2020年3月7日）
在豫酒二線品牌中，我與皇溝酒業交集非常多，參加策劃皇溝酒業活動非常多，與公司全友董事長、樹強書記等聯系非常多，自然而然品嘗皇溝御酒、皇溝馥合香白酒非常多，對皇溝人的酒風記憶非常深刻，對皇溝酒業發展非常關注。皇溝馥合香“專報”產品作為公司高端形象產品，備受高端消費者喜愛，樹立了皇溝高端酒的形象。
我曾經總結了皇溝酒業對豫酒振興發展的兩大創新性貢獻:一是創造了區域性白酒企業發展的皇溝模式，二是在已故白酒大師于橋老先生指導下成功研發了皇溝馥合香(一窖生四香，一口喝四香)，代表了豫酒香型的發展方向。自2000年起，于橋老先生躬身皇溝酒業，親身參與培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲等每一個環節，歷經12年成功研發了中國獨具特色的皇溝馥合香白酒。2018年1月8日，于橋老先生逝世，享年85歲。當我得知消息后，悲痛不已，再次致敬于老先生，感恩他留下的傳世精神與行業標桿！
2012年11月9日-11日，由河南省酒業協會主辦、皇溝酒業承辦的皇溝復合香型 (后改為馥合香，此名稱經多次商榷而定)白酒專家鑒評會暨新聞發布會分別在永城市和商丘市舉行，河南酒協、皇溝酒業邀請了時任中國酒業協會副理事長兼秘書長王琦、著名白酒泰斗沈怡方、于橋、白希智、劉建利、孫西玉等中國著名白酒專家前來鑒定，皇溝馥合香獲得了與會白酒專家們的普遍稱贊——“馥合香白酒無色清亮透明，具有幽雅舒適的復合香氣；醇厚綿甜，諸味諧調，酒體豐滿細膩；后味綿長，具有本品特殊風格。”時任中國酒業協會副理事長兼秘書長王琦在會上表示，皇溝馥合香白酒涵蓋了濃香、清香、醬香等傳統香型，又突出了芝麻香風格，是對中國白酒香型創新的又一突破，是目前國內一款融合多種香型、香味諧調、特點突出的白酒新產品，具有非常廣闊的市場前景。皇溝馥合香的研發推動了河南省兼香型白酒的發展，為打造河南省白酒兼香型風格做出了重要貢獻！皇溝馥合香當時被專家稱為中國第十三種白酒香型！
皇溝酒業自1958年建廠以來，已走過62個春秋。經過一代代皇溝人的不懈努力，秉承“老老實實做人，踏踏實實釀酒”的工匠精神，聚焦白酒主業，專心專注專業，取得了中國馳名商標、布魯塞爾國際烈性酒大獎賽2金1銀等無數榮譽和獎項。
皇溝酒業是豫酒的重點骨干龍頭企業，是河南省十大名酒，河南省銀花企業。兩項創新成果更是來之不易，是皇溝人創新發展理念的完美體現，展示了皇溝酒業在白酒行業的深度思考能力和全面執行能力，是我們豫酒行業的創新典范。今天借此機會，結合皇溝酒業的兩大創新成果，我和大家分享皇溝酒業的做強做大之路。
一、文化底蘊
自古永城出美酒，永城酒文化歷史源遠流長。春秋戰國之時，諸子百家爭鳴，游歷講學成風。圣人孔子自陳返魯，途經永城芒山(當時屬宋國)時，天降大雨，無法行進，避在一處前伸的山崖下。天氣陰冷，遂命弟子沽酒以御寒，可見春秋時永城這塊土地上就有了釀酒作坊。至今芒山風景區“孔子避雨處”尚存，成為后人瞻仰的一處勝跡。
秦朝末年，秦二世大批征用各地民夫前去驪山筑墓，沛縣亭長劉邦奉命押解民夫前往，行豐西澤中，大雨阻期，按秦律過期當斬。劉邦非常郁悶和無奈，以酒解愁，帶領大家連夜趕路，到芒碭山中，被一條大蛇擋住去路，劉邦酒壯英雄膽，怒而斬之。斬蛇之后，酒也醒了，尋思不能白白去送死，決定起義反秦，成為漢朝的開國皇帝。劉邦當上皇帝后回憶此事，歌曰：“飲佳釀兮噴香，心神怡兮酣暢，拔利劍兮斬蟒，舉大事兮豪強，我為帝兮漢邦，賜此酒兮姓皇”。那狂放曠達的氣魄，千載之下，讓人傾慕不已。從此以后，永城酒業日興。到了明清時期，釀酒業得到了進一步的發展，形成了遠近聞名的造酒作坊，尤其是陸樓美酒最為出名，十里酒旗，酒肆相接。光緒永城縣志卷二十八后妃記載，明朝仁宗時，永城出了個張皇后，取家鄉美酒，以供皇家御用，賜名為“皇溝御酒”。皇溝御酒從此得名，流傳至今，為世人稱道。
二、兩項創新成果彰顯“皇溝智慧”。
皇溝模式和皇溝馥合香新品類是皇溝酒業乃至整個豫酒板塊的兩項創新成果，彰顯了“皇溝智慧”，帶動了整個豫酒行業聚焦本地市場，推動了豫酒的發展，一直被我所推崇。
皇溝馥合香是中國獨創的馥合香，天然四香合一，醬頭濃體清韻芝麻尾，具有六大特點：特別的產區，特別的香窖，特別的紅曲，特別的馥法，特別的大師，特別的四香（濃、清、醬、芝麻香）。2018年9月29日，在中國馥合香白酒(大連)專家品鑒會上，皇溝馥合香得到著名白酒專家梁邦昌、吳曉萍、鐘杰等人的鑒評并給出了極高的評價——“香氣馥合幽雅，酒體醇厚甘潤，豐滿悠長，自然協調，諸香合一，具有皇溝御酒馥合香獨特風格。”2018年10月16日，“品類新機遇，論道馥合香——中國皇溝馥合香新品類高峰發展論壇”在永城市召開，何繼紅會長、王琦常務副理事長、胡永松教授等業內大咖均到場參加。在會上，我總結了皇溝馥合香新品類白酒的推出契合了三個需要。
第一是契合了豫酒振興轉型發展的需要。豫酒不缺知名度，但缺乏獨特性、差異化、個性化的產品，皇溝馥合香白酒為豫酒走特色化、個性化、差異化開了個好頭。
第二是契合了企業快速發展的需要。皇溝作為區域二線品牌，無論是從實力，還是品牌影響力，都難以和全國一二線白酒品牌競爭，只有走差異化、個性化發展，才能走出一條適合自己的做強、做大之路。
第三是契合高質量發展下的新消費需要。進入高質量發展階段，消費者對白酒產品的消費更加注重個性化和消費品位，皇溝酒業以“宮庭文化”為背書，再加上新品類的獨特魅力，將為消費者更多首選提供機遇。
皇溝模式是中小酒企聚焦區域發展模式的典型經驗，與時俱進的皇溝模式持續成為地產酒的領導模式。進入新世紀之后，皇溝酒業立足永城，扎根商丘，精耕細作，滿城開花，整合資源，深入一線，做強做大家門口市場、根據地市場。在整個商丘地區拿下超過3億的市場份額，在群雄角逐的河南市場擊敗眾多對手，成為區域“品牌之王”。2010年，皇溝酒業率先在永城縣級市場，實現了年銷售收入突破1億元大關。2012年，皇溝酒業在永城市場突破了2億元，皇溝酒的市場份額占據永城市酒類消費市場的55%以上，成為絕對的當地壟斷品牌。
商丘永城一帶廣泛流傳著一句話——“不喝皇溝酒，對不起高全友”，“始作俑者”是時任永城市朱市長，足見皇溝品牌已經在家門口市場深深的扎下了根。如何鞏固、提高家門口市場份額一直都是酒企的重點努力方向，怎么成為“地頭蛇”？如何當好“地主”？皇溝模式給了行業一個優秀答案：抓好兩頭,一是源頭(釀酒生產，保證品質)，二是龍頭即營銷，做透做細家門口市場、根據地市場、重點市場。
皇溝馥合香新品類的出現及皇溝模式的階段性成果是河南白酒發展的特色化路徑和模式，皇溝酒業在新品類的打造和區域品牌發展模式的創新上走在了豫酒前列，在如何培養品牌鐵粉方面為廣大中小酒企樹立了榜樣。豫酒振興需要皇溝這樣的企業、需要新品類、需要持續不斷的創新模式，走特色發展之路。
三、皇溝酒業競爭優勢
河南是酒類消費大省，擁有500多億的市場規模，一線品牌云集并都有所表現。皇溝酒業地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，是歷來商家兵家的必爭之地，面臨洋河、古井、口子窖、金種子等外來品牌及張弓、林河、寶豐等省內本土品牌的充分競爭。在如此激烈的市場競爭中脫穎而出，說明皇溝酒業的競爭優勢很明顯，品牌壁壘很堅實。主要優勢分為三個方面：
1、堅持品牌建設，深耕區域市場，全省點狀布局。皇溝酒業通過強有力的消費者培育和品牌建設，通過“區內市場深耕價值鏈”、“區外市場布局價格帶”兩種市場運作模式，抓住市場不放松，實現了商丘區域為王，開拓了“商丘-開封-鄭州”發展之路，并以鄭州為基點對全省進行了點狀布局。
2、專注做品質。皇溝酒業始終堅持純糧自釀不動搖，努力打造一瓶好酒。從單糧到五糧，從濃香到馥合香，皇溝酒業一直用心研釀更高品質的白酒。目前，皇溝酒業原酒儲備超過1萬噸，培養了4位國家級白酒評委和6位省級白酒評委。
3、專注做品類。區域性白酒品牌在一二線白酒豪強聯合切割市場的壓力下，如何解決消費者“愿意購買、持續消費”的問題是酒類生產廠家需要迫切解決的課題。皇溝酒業在激烈的市場競爭中另辟蹊徑，走差異化路線，研發推出了皇溝馥合香，其獨特的風味和口感迅速抓住了消費者的胃，加之聚焦區域市場的策略，牢牢守住了根據地市場并將銷售路徑向全省延伸。
四、持續做好區域之王、做強做大的建議
很多中小酒企在發展方向上都犯過兩個錯誤：一是不斷開發新產品，不斷投放市場，期待每種產品都可以熱賣，最后落得“竹籃打水一場空”；另一個是拓展市場規模急功近利，增加前置性資源投入，最終導致市場淪為“夾生飯”，既沒有形成強有力的根據地市場，也沒有提高整體市場占有率。
中國白酒業自進入深度調整期以來，擠壓式增長態勢愈發明朗，馬太效應愈發明顯，我不止一次在不同場合都說過市場留給中小酒企的時間不多了。皇溝酒業作為區域性“品牌之王”的企業發展戰略值得廣大豫酒企業進行探索、研究。打江山容易守江山難，皇溝酒業如何鞏固現有地位并更進一步呢？如何從“銀花”變成“金花” ？(皇溝酒業地處俗稱“河南酒窩”的商丘市，商丘白酒行業有張弓、林河2個中國優質酒。目前皇溝酒業是商丘市場份額最大的豫酒品牌。)如何從區域之王到豫酒名片呢？我提幾點建議供參考。
1、繼續堅持創新發展之路。皇溝馥合香品類已經得到了行業的認可，需要在更大更多的市場上得到消費者的認可，建議皇溝酒業在省政府豫酒振興發展的大背景下，堅持創新發展，加快產品結構調整和轉型升級。疫情來襲、行業調整和頭部品牌的下沉擠壓無不推動著酒類行業商業周期的更迭。搶抓新機遇勢在必行，希望皇溝酒業能堅持發展馥合香新品類，探索合作新模式，在科技、工藝創新路上越走越遠，越走越堅定，風格品質贏天下。
2、充分發揮皇溝工業園的作用，全面提升皇溝酒業品牌知名度和影響力。皇溝工業園今年即將投入使用，屆時，原酒年生產能力將達2萬噸，成品酒生產能力達3萬噸，增加小麥深加工轉化能力3萬噸，新增就業崗位1000余人。釀酒能力和儲酒能力是衡量白酒企業的重要標準，皇溝工業園的全面投產將大幅提升皇溝酒業的綜合競爭力，進一步鞏固區域市場份額，助力全省布局。
3、樹立優化產品線、聚焦大單品、做強根據地市場的戰略。皇溝42度尊貴1988能夠達到單品1.5億元的年銷售額，離不開皇溝酒業的消費者口碑，更離不開皇溝酒業聚焦大單品的戰略措施。大單品既是企業拳頭產品和標桿產品，也符合省政府對豫酒振興的戰略要求。目前消費升級態勢愈發明顯，中小酒企突破10億規模還需要標桿產品來打破天花板，實現進一步增長。希望皇溝酒業能在鞏固提升商丘市場的基礎上，優化產品線，聚焦大單品，進一步開拓全省市場，讓皇溝走出商丘，走向河南。走向全國市場暫不要考慮，那是做到30億以后的事了。
4、加強學習，加強團隊建設，培育人才，提升凝聚力、向心力、執行力、戰斗力、服務力。
5、下大力氣在品牌升級、團隊升級、產品升級、品質升級、市場升級、渠道升級、服務升級、體驗升級、資本升級等九方面做細做實做落地，提升企業的競爭力！
6、謀劃全省布局。現階段聚集資源全力做強做大商丘根據地市場，穩固家門口市場。謹慎布局省會鄭州市場，前期主打鄉情友情親情牌，口碑傳播走團購路線，嘗試連鎖店，不急不燥，穩抓穩打。先做好永城一商丘一開封一鄭州一條線市場布局。
企業一時的增長，有可能是運氣使然。如若是連續幾年高質量的增長，則一定是踏準了時代的脈搏，把握了行業的趨勢，是產品、品類、品質、渠道、戰略、團隊和消費者等多因素的共振作用。希望皇溝酒業能夠再接再厲，再上新臺階，守好豫酒東大門，用創新之路為豫酒振興多提供皇溝智慧！用工匠精神鑄就豫酒名片！
衷心期待著不久的將來，在政府、行業、社會各界的支持下，皇溝酒業能通過自身努力成為豫酒名片，為豫酒振興和中原更加出彩作出新的更大貢獻！支持皇溝！讓我們一起祝福皇溝、助力皇溝、成就皇溝！
