從馳騁中國通訊行業，到影響豫酒轉型發展，馬亞杰走的每一步棋，仿佛都是那么引人關注。2016年，正當他在深圳手機通訊行業風聲水起的時候，卻激流勇退，來到了一個全新的行業，擔當起張弓酒復興的大任，然而一年有余，馬亞杰卻用產品和市場份額書寫了中國酒業的又一個傳奇。1月20日，《華夏酒報》記者在鄭州張弓酒業超值酒事業部獨家采訪了河南張弓酒業有限公司總經理馬亞杰，洞察了鮮為人知的馬亞杰故事。

馳騁通訊

1976年9月，在那個特殊的歲月里，馬亞杰出生在周口商水一個部隊家庭里，也許是由于從小在部隊家屬院成長的因素，他養成了倔強的性格，干什么幾乎都要追求完美。1996年，馬亞杰考上了鄭州大學現代管理學院國際企業管理系，2000年4月，馬亞杰過關斬將應聘到TCL手機事業部河南分公司實習，剛到那里，馬亞杰便從促銷干起，他干事聰明，善于靈活變通，短短十天時間，他就賣了300臺手機，成為公司小有名氣的人物，公司領導也對他刮目相看。一個月后，馬亞杰便成了公司的一個區域經理。2000年9月，馬亞杰大學畢業后，便名正眼順地在TCL手機事業部河南分公司大展才華。

有了實習期間的工作經驗，馬亞杰一來到公司，各項業務更是順風順水，2002年5月，馬亞杰來到TCL手機河南一家大型代理公司擔任河北省的區域總經理，說是總經理，那是個空殼子，除了租賃的空房子外，馬亞杰既要招聘人員，又要組建自己的營銷團隊，還要從零開始，建立自己的銷售渠道，不到半年時間，馬亞杰建立了200多人的銷售團隊，第二、三個月實現了200多萬元的銷售利潤。2002年11月，馬亞杰來到奧克斯集團手機事業部，主要負責陜西、湖南、湖北、河南和西北的業務；2004年底，在企業手機業務四面楚歌的情況下，受命于危難之際，調回寧波公司總部擔任營銷總監，他利用9個月時間進行市場調研，并研發出了一款海洋之星產品，扭轉了整合公司生產經營的困難局面，短短幾個月光陰，公司賣出了近600萬臺產品。

2006年11月，馬亞杰獨身來到深圳，開始自己創業的生涯。2015年9月，馬亞杰卻突然從深圳回到河南，并經張弓營銷總顧問賈福春的推薦，來到了河南張弓酒業有限公司，擔任起董事長孟艷的特別助理。從此，馬亞杰放棄了經營十多年的通訊產業，卻當起了白酒行業的一名學徒，開始了一段全新的工作歷程。

談到當接觸張弓的印象，馬亞杰告訴《華夏酒報》記者，其實當初真的沒有想來張弓，礙于朋友的介紹，他也曾私下里問孟艷董事長：“您想把商丘做好，我給您推薦50人銷售團隊；如果您想打開鄭州的銷售局面，我給你推薦十個人；如果您想布局全國……”沒有等馬亞杰把話說完，孟艷董事長就表態，要讓張弓重回全國。

馬亞杰說，說真的，是被張弓的品牌影響力，被孟艷董事長的大格局理念所感動了。他才終于答應要來張弓。2017年2月27日，河南省張弓酒業有限公司“王者歸來，還我河山——決勝2017年度營銷大會”在張弓賓館二樓會議室召開。這次會上，馬亞杰正式以張弓酒業新任總經理的身份走馬上任，張弓從此開啟了馬亞杰時代。

張弓酒業董事長孟艷（左一）、總經理馬亞杰（左二）
陪同商丘市領導調研張弓酒業

移師張弓

來到張弓，企業的現實與馬亞杰的想象相差甚遠，老國有企業，因循守舊的管理模式，傳統不變的員工思維，再加上市場渠道、經銷商的固化，使馬亞杰的張弓夢想多了幾份無奈。但是開弓沒有回頭箭，面對現實，馬亞杰正在規劃著張弓發展的全新戰略。

面對張弓的現狀，馬亞杰有許多說不出的困惑。一方面，張弓的產品非常豐富，但是由于企業長時間的租賃經營，固化的產品格局，在一定程度上制約著市場發展，再加上渠道的固化，使原缺乏活力的張弓雪上又加一層霜，整個市場局面不溫不火，死氣沉沉。經與董事長多次溝通，把激活市場作為張弓經營的首要任務，同時把開發一款新的替代性產品作為啟動張弓市場的突破口。

張弓酒業是我國低度白酒的鼻祖，在我國白酒發展史上占有重要地位。早在1973年，張弓酒業就研制成功38°低度酒，首開我國低度白酒之先河；上世紀90年代初，張弓酒業邀請著名笑星馬季在央視為張弓酒宣傳，首開中國白酒行業明星代言之先河……在著名的“張寶林”時代，張弓酒年銷售收入多達十幾億元。從此，“東南西北中，好酒在張弓”響便大江南北，使張弓成為了真正的“中國民酒”。再到如今的張弓核心市場來看看，來自東北一款低端白酒以其猛烈的市場促銷，在不斷蠶食著張弓已有的市場，馬亞杰說，狼來了，不可怕，重要的是如何面對狼，如何把狼的猛烈攻勢轉換成張弓發展的動力。

馬亞杰清楚，經過五年的酒類行業深度調整，酒業消費也進入了大眾時代。高端酒的市場雖然大，但品牌聚焦更加明顯，這不是張弓的目標；張弓是低度白酒代表品牌，隨著人們消費理念的轉變，開發適合大眾消費的產品是張弓的必然趨向。馬亞杰經過深思熟慮，決定開發一款張弓亮劍產品，目標鎖定在大眾消費，每瓶終端市場售價15-20元，每箱按12瓶裝。

2017年3月份，張弓酒業在根據地商丘舉辦了春季戰役啟動大會暨亮劍新產品發布會。這是馬亞杰正式任職張弓總經理的第一個月，也是他來張弓工作調研4個月以來推出的第一款單品，取名亮劍，一是瓶形整體造型像水晶的寶劍，鋒芒畢露。第二是寓意張弓復興，正式向對手亮劍，要在家門口與對手開戰，重塑張弓光輝歷程。決定一出，立刻引起了軒然大波。有人質疑，光瓶酒是補充還是戰略？有人不解，光瓶酒市場是紅海還是藍海？有的人譏諷張弓亮劍到底亮的是什么劍？低端產品能否為張弓迎來市場擴張機會？推出低端產品是否拉低了張弓的品牌形象？馬亞杰說，張弓亮劍是張弓回歸的大眾核心產品。

面對同行及不理解張弓發展戰略機會的同時，馬亞杰征得董事長孟艷的同意，堅持亮劍產品的推廣和投入，并為亮劍產品做好了未來3年的發展規劃。在產品正式上市前，亮劍產品就組建全新的團隊、開發全新的渠道客戶、實行全新的渠道策略和競爭手段，并精心調研光瓶酒老村長市場操作方法和存在問題，并制定了相對的市場策略。從亮劍上市發布到正式招商上市，其實僅僅有3個月，但是3個月的時間，張弓亮劍產品已經在樣板市場動銷良好、新經銷商信心十足。馬亞杰告訴記者，張弓亮劍上市近一年來，單品銷量達到100萬箱，銷售額突破1.5億元，成為某村長酒在河南區域最有力的競爭對手。

未來3年，張弓亮劍產品將突破5億元，成為張弓逐鹿河南及周邊省份市場的一把利劍。張弓品牌將重新塑造新的輝煌。馬亞杰對張弓亮劍的未來發展充滿信心。

王者歸來

馬亞杰告訴《華夏酒報》記者，張弓的核心競爭力還是低度白酒和創新理念，這也是張弓發展的不竭動力和力量源泉。從總體上來看，張弓酒業的產品格局還非常合理，但是整個產品體系缺乏有效的連通性，有些產品甚至是只賺吆喝不掙錢。

馬亞杰說，自從2017年6月河南實施豫酒轉型發展戰略以來，無論是省委省政府，還是商丘寧陵，都把張弓轉型發展列入到議事日程，這也為張弓的大發展提供了千載難逢的發展機遇，因此，張弓的工作重點是激活張弓的價值產品，鞏固張弓低度鼻祖地位，加大市場布局力度，真正使張弓實現王者歸來。

馬亞杰告訴記者，為加大市場營銷力度，提高張弓酒市場份額，張弓酒業調整了市場戰略，組建了張弓亮劍事業部、品牌宣傳事業部（超值酒事業部）和商丘事業部。目前，商丘事業部的銷售額占據著公司整個銷售收入的80%份額。2018年除了深耕商丘市場外，以縣級市場為單位，加大對全省80%重點市場的布局，同時，把一部分營銷重心逐步轉移到鄭州，先鋪點，再布局，點面結合；對省外市場，成熟一個發展一個，并逐步伸延產品格局，2017年張弓整體市場計劃增長100%-150%，實現一倍以上的增長。2018-2019，張弓計劃每年銷售翻一番，重回豫酒前三強，3-5年使張弓產品重新走向全國市場。（華夏酒報記者岳曉聲發自鄭州）