3月20日，由酒業家主辦，正一堂、愛奇藝、酒傳文化傳媒、鳳凰酒業聯合主辦，甲古文創意、河套酒業特約支持的第六屆中國酒業市場論壇于今日上午在成都總府皇冠假日酒店三樓大宴會廳召開，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務副總經理李小剛作主題演講：瀘州老窖大單品時代。

核心要點如下：

白酒行業品牌集中度提升。行業集中度提升，后期將進一步提速：過去五年，白酒行業品牌集中度持續上升，意味著消費者購買白酒時，選擇越來越集中向少數的“頭部”品牌。

白酒不同價位段集中度。高端酒產量稀缺，集中度極高且穩定，過去三年已完成洗牌，茅臺、五糧液、瀘州老窖三家基本占據90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來集中度穩步提高;中端集中度低于次高端，預計未來集中度提升速度慢于次高端;低端屬于大眾消費的核心價格段，集中度與中端相當。

白酒行業競爭愈加激烈，打造品牌價值勢在必行。2016規模以上白酒企業1578家，其中虧損企業113個，企業虧損面為7.16%。行業面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢;隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉鎮市場，縣級酒廠的市場份受到擠壓進而面臨生存壓力，許多縣級酒廠將會被吞并或破產。

白酒企業要建立品牌個性化特征，雖然2015年后行業呈復蘇跡象，但隨著高端消費群體不斷擴大和生活品質的不斷提升，低價位低品牌價值的產品難以滿足消費者的需求，未來白酒品牌制勝關鍵在于提高品牌價值。

消費者只能接收有限的信息，喜歡簡單、討厭復雜，缺乏安全感，對品牌的印象不會輕易改變，心智容易失去焦點，由此：消費者的心智空間有限，只選數一數二的品牌和產品。杰克·特勞倫的定位理論的核心是以“以打造品牌為中心”，以“競爭導向”和“消費者心智”為基本點。

大單品的要素包括：文化+質量，產品+包裝+定位，渠道+消費者+團隊+資源，模式+管理堅持及穩定。

瀘州老窖樹立了穩定的年增長速度目標，保持健康持續快速發展。進入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發展戰略，開啟大單品時代，依托“一二三四五”戰略：一個目標，行業前三甲;兩個堅持，做專做強、和諧共生;三個加強，加強銷售、管理、人才隊伍建設;四個步驟，穩定期(2015)、調整期(2016)、沖刺期(2017-2019)、達成期(2020);五個領先，實現市場占有、公司治理、品牌文化、質量技術、人才資源的領先。

瀘州老窖倡導廠商一體、和諧共贏的客戶論，重點打造有理想追求、有渠道網絡、有組織團隊、有營銷能力的“四有”客戶。將采取組織戰、價格物流戰、渠道戰、營銷服務戰、品牌戰以及指定客戶成長計劃、進行客戶分級授權。

2017年，瀘州老窖銷售公司營銷有九大要點：

一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場分級突破、專項費用支持、全面招商布局等措施，做實中端，重點布局和占領省級、地級市場;做強高端，重點布局和占領省會級以上市場;做廣低端，重點布局和占領縣級鄉鎮市場。

二：品牌渠道，分工合力。對價格進行梳理，實行統一管控和價格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對價格體系進行調整，加強品牌和渠道的合作，實現交互提升。

三：一線指揮，人財保障。一線組織、靈活機動，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國設有七個服務中心，像航母一樣保障各個地方;采取個性化考核、針對性方案、財務系統支撐、移動工具支撐，對每一位員工都有專項的考核。

四：精耕市場，樣板打造。包括建立會戰基地，試點模板復制;終端消費者工程，升級完善突破;財務系統支撐，移動工具支持。

五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會等形式，開展全國品牌活動。

六：強化培訓，個性化考核。強化員工培訓，采取個性化考核;針對經銷商實施操盤手計劃進行相關培訓。

七：堅守秩序，打擊假冒。充分發揮市場管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產品。

八：強化管理，效率優先。加強合同管理，梳理制度流程，廉潔作風建設。

九：1個穩定+4個滿足。即穩定的管理體系，滿足消費者訴求、客戶利益、客情關懷、團隊激勵，實現共贏。（酒業家）