郭少華  不愛仕途愛美酒

    在中國(guó)酒業(yè)的調(diào)整關(guān)鍵期，盡管廣大消費(fèi)者的諸多消費(fèi)理念逐步從白酒向葡萄酒轉(zhuǎn)變，盡管今年前8個(gè)月，長(zhǎng)城葡萄酒海岸系列產(chǎn)品在河南的銷售額和銷量平均每月以20%以上的速度增長(zhǎng)，但是對(duì)于身居長(zhǎng)城葡萄酒海岸系列產(chǎn)品的河南總經(jīng)銷掌門人——河南和和美貿(mào)易有限公司副董事長(zhǎng)的郭少華來說，仿佛沒有一絲的輕松。

 河南葡萄酒整體的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及河南酒業(yè)市場(chǎng)下一步的走勢(shì)，一直是記者急于探尋的答案，9月26日，郭少華和記者坐在了一起，共同探討河南未來的葡萄酒市場(chǎng)。　

 為了酒，他舍棄仕途

 2002年，年僅21歲的郭少華走出大學(xué)校門，來到了金星啤酒集團(tuán)南陽辦事處，從事基層的啤酒銷售工作。

 他初生牛犢不怕虎，工作上善于動(dòng)腦筋，從來不怕吃苦，不到半年時(shí)間，郭少華所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售額較上年度增長(zhǎng)了將近50%，他的卓著業(yè)績(jī)也得到了金星啤酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的器重，2003年初，郭少華被提升為金星啤酒集團(tuán)南陽辦事處辦公室主任。在南陽工作的幾年時(shí)間里，郭少華所在的銷售區(qū)域每年都超額完成了公司制定的銷售目標(biāo)。

 在干好本職工作的同時(shí)，郭少華孜孜不倦地復(fù)習(xí)基礎(chǔ)課，2004年2月，郭少華以優(yōu)異的成績(jī)成為家鄉(xiāng)河南省周口市鹿邑縣民政局的一名公務(wù)員。

 步入仕途，是許多人夢(mèng)寐以求的事情，然而，正當(dāng)郭少華2010年河南大學(xué)碩士研究生畢業(yè)后，可能要飛黃騰達(dá)的時(shí)候，他卻向局領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職報(bào)告，拋棄了公務(wù)員職務(wù)，毅然應(yīng)聘到河南今代實(shí)業(yè)有限公司，以卓越的才華當(dāng)上了董事長(zhǎng)助理。

 有人不解地問他：“為什么放著公務(wù)員不干？”他卻說：“我喜歡酒，我崇拜酒帶給人們無尚的激情和享受。”

 從白到紅，華麗轉(zhuǎn)身

 來到河南今代實(shí)業(yè)有限公司，郭少華接觸到了白酒，接觸到了來自貴州的二茅臺(tái)——懷酒。他積極協(xié)助公司董事長(zhǎng)趙翔宇，負(fù)責(zé)公司的全面運(yùn)營(yíng)工作；他強(qiáng)調(diào)加大懷酒的宣傳力度，和河南當(dāng)?shù)氐膹V告公司合作，在從鄭州發(fā)往全省十八地市的長(zhǎng)途汽車上，投入較少的資金，輪番投入懷酒的車體廣告和視頻廣告，使懷酒在短短的幾個(gè)月時(shí)間走進(jìn)了千家萬戶；他主張與河南日?qǐng)?bào)、大河報(bào)、河南商報(bào)等當(dāng)?shù)匦侣劽襟w合作，參與當(dāng)?shù)刂卮笫录允录I(yíng)銷影響著更多的高端消費(fèi)群體，使懷酒走進(jìn)了政商務(wù)接待的陣營(yíng)。不到半年，懷酒在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的政商務(wù)接待領(lǐng)域，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

 也正是懷酒運(yùn)營(yíng)的成功，使更多的業(yè)界人士認(rèn)識(shí)了郭少華，使這個(gè)隱藏在今代實(shí)業(yè)公司背后的操盤者走到了前臺(tái)，人們無不為這個(gè)年輕人的膽略、智慧所折服。郭少華也得到了河南今代實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)趙翔宇的器重，幾乎把公司的所有運(yùn)營(yíng)交給了郭少華。

 正當(dāng)郭少華在今代實(shí)業(yè)春風(fēng)得意的時(shí)候，他卻陷入了深思，他在和許多消費(fèi)者的接觸中發(fā)現(xiàn)，隨著人們健康理念的日益加深，白酒的被動(dòng)消費(fèi)顯得尤為突出，這使他更增添了對(duì)葡萄酒的青睞。郭少華探訪了一些大的經(jīng)銷商，與他們進(jìn)行了座談，葡萄酒未來廣闊的市場(chǎng)前景吸引著他，他堅(jiān)信，在未來一段時(shí)間內(nèi)葡萄酒定成為消費(fèi)者鐘愛的酒品。

 作為豫東人，他曾經(jīng)接觸過長(zhǎng)城葡萄酒，對(duì)長(zhǎng)城葡萄酒有著難以割舍的情愫。他私下接觸到了長(zhǎng)城葡萄酒公司的高層，更是對(duì)長(zhǎng)城海岸干紅葡萄酒充滿了好奇，充滿了渴望。他知道，長(zhǎng)城海岸葡萄酒系列干紅是長(zhǎng)城葡萄酒主系列之一，是中國(guó)海岸系列葡萄酒的代表，長(zhǎng)城海岸系列也是中糧長(zhǎng)城葡萄酒正要在河南市場(chǎng)進(jìn)行的重點(diǎn)戰(zhàn)略布局，占據(jù)了天時(shí)、地利、人和。

 2011年11月，郭少華向朋友東拼西湊，并向銀行貸款籌措了500萬元，力排眾議，毅然決然地從蒸蒸日上的河南今代實(shí)業(yè)有限公司辭職，開辦了屬于自己的河南和和美貿(mào)易有限公司，專門從事長(zhǎng)城海岸系列葡萄酒的運(yùn)營(yíng)。

 渠道下沉，扁平葡萄酒市場(chǎng)

 郭少華清楚，長(zhǎng)城海岸系列葡萄酒的消費(fèi)定位是中檔消費(fèi)群體，主要是面向大眾型的消費(fèi)，縱然26個(gè)單品從幾十元一瓶到上千元一瓶不等，但主流消費(fèi)還是大眾性的產(chǎn)品，也正如《華夏酒報(bào)》記者在河南各地采訪的一樣，單瓶售價(jià)在100元左右的長(zhǎng)城葡萄酒較為暢銷，長(zhǎng)城下一步的營(yíng)銷渠道下沉已成大勢(shì)，尤其是向二三線城市和縣、郊市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，甚至向農(nóng)村市場(chǎng)輻射的趨勢(shì)更為明顯。因此，培育并抓住大眾型的葡萄酒消費(fèi)者是長(zhǎng)城海岸占領(lǐng)河南市場(chǎng)的突破口。

 郭少華告訴記者，中糧長(zhǎng)城葡萄酒的渠道下沉，主要是采取多渠道、多領(lǐng)域滲透。

 在渠道下沉方面，郭少華采取扁平化發(fā)展，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位進(jìn)行以點(diǎn)帶面性的深度輻射，并對(duì)市場(chǎng)的前沿性和深度性進(jìn)行顛覆和洗牌，即采取一個(gè)品牌，N個(gè)專賣店、旗艦店和酒莊加盟的合作模式，對(duì)終端渠道、餐飲渠道和特殊渠道分階段和市場(chǎng)特殊性進(jìn)行精準(zhǔn)分析，大力度推廣。同時(shí)，以各個(gè)地市成立長(zhǎng)城海岸系列辦事處為核心，打造一家形象店，利用當(dāng)?shù)刎S富的社會(huì)資源，進(jìn)行長(zhǎng)城系列產(chǎn)品的精耕細(xì)作，渠道扁平和下沉。

 郭少華表示，經(jīng)銷商不再是單一地賣酒，而是如何幫助經(jīng)銷商掙錢、幫助經(jīng)銷商管理，讓一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商能夠很快地將團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟上去，實(shí)施全程“保姆式”服務(wù)，讓經(jīng)銷商切實(shí)得到實(shí)惠。

 從接觸葡萄酒到葡萄酒上市運(yùn)營(yíng)，發(fā)展是動(dòng)態(tài)的、多變的，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變。起初，為了消除經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)城海岸產(chǎn)品的顧慮，郭少華承諾，對(duì)每個(gè)省轄市的經(jīng)銷商、形象店，和和美公司一律承擔(dān)形象店的房租、店內(nèi)的裝修費(fèi)用和形象店統(tǒng)一規(guī)劃的門頭廣告等，并且一個(gè)省轄市由公司派駐一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，專門為該市的營(yíng)銷服務(wù)。

 當(dāng)年，郭少華把渠道下沉的重心放在了豫南市場(chǎng)，尤其是信陽、南陽等市，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)，以快速復(fù)制傳統(tǒng)的金字塔渠道模式，使其產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射功能，為商品的流通發(fā)揮過事半功倍的作用。同時(shí)，加速銷售網(wǎng)絡(luò)扁平化（縮小渠道通路），銷售核心直指終端市場(chǎng)建設(shè)。

 郭少華說，隨著人們健康理念的增強(qiáng)，葡萄酒進(jìn)入尋常百姓家已是大勢(shì)所趨。在農(nóng)村市場(chǎng)，葡萄酒渠道下沉帶來的效應(yīng)不是短暫的作秀，而是要讓酒類消費(fèi)成為農(nóng)村大舞臺(tái)的“主角”。針對(duì)農(nóng)村酒類消費(fèi)的特點(diǎn)，開發(fā)適合農(nóng)村消費(fèi)者的酒類產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者真正享受到葡萄酒帶來的無窮魅力，這不僅是葡萄酒，也是整個(gè)酒類消費(fèi)未來的趨勢(shì)。

 梅花香處苦寒來，2011年，和和美在河南所有地市完成了布局長(zhǎng)城海岸葡萄酒的總目標(biāo)，省轄市實(shí)現(xiàn)了無縫隙覆蓋；在全省打造了30家形象店，建立了40個(gè)專賣店，信陽市實(shí)現(xiàn)了全覆蓋；2012年，長(zhǎng)城海岸葡萄酒產(chǎn)品在河南區(qū)域的銷售額突破了1300萬元，較上年同期增長(zhǎng)了61.9%。今年前8個(gè)月，長(zhǎng)城海岸系列產(chǎn)品在河南各地毅然保持著較快的增長(zhǎng)幅度，個(gè)別月份增長(zhǎng)幅度超過30%。

 惜才如金，企業(yè)快速發(fā)展

 企業(yè)發(fā)展了，郭少華沒有絲毫的輕松，為了公司的可持續(xù)發(fā)展，他在努力地探索著。電影《天下無賊》中黎叔說：“21世紀(jì)什么最缺？人才。” 的確，對(duì)于和和美公司的發(fā)展，對(duì)于在新的中國(guó)酒業(yè)發(fā)展時(shí)期，人才是在企業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵作用的因素。

 為了穩(wěn)定員工隊(duì)伍，他制定了績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)員工實(shí)行了末位淘汰。對(duì)于連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)和客戶發(fā)展目標(biāo)者，提出警示談話，并及時(shí)對(duì)這些人員進(jìn)行引導(dǎo)培訓(xùn)。另一方面，郭少華和河南省天智培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，加強(qiáng)了對(duì)員工的業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)分析水平、客戶服務(wù)、績(jī)效考核等綜合性的培訓(xùn)，提高員工的綜合駕馭復(fù)雜問題的能力。

 為留住人才，郭少華實(shí)行了彈性待遇，只要努力、只要勤奮、只要為公司做出貢獻(xiàn)，公司絕對(duì)不會(huì)虧待。16個(gè)外部業(yè)務(wù)經(jīng)理、8個(gè)省會(huì)市場(chǎng)經(jīng)理，每月的收入從3000、4000元到數(shù)萬元不等，有力地提升了公司的凝聚力和員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

 在提高公司人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，郭少華千方百計(jì)培育葡萄酒消費(fèi)群體，他幾乎每月都組織開展一些社會(huì)公益活動(dòng)，讓長(zhǎng)城海岸系列產(chǎn)品賺足了“眼球”；一次又一次的公司活動(dòng)，更拉近了公司與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的關(guān)系，讓人們認(rèn)識(shí)了長(zhǎng)城，愛上了長(zhǎng)城，從此把長(zhǎng)城葡萄酒作為自己的酒類符號(hào)和標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)成了密切的葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣。

 談到未來的發(fā)展，郭少華信心百倍，面對(duì)新興的葡萄酒市場(chǎng)，面對(duì)人們健康酒類消費(fèi)理念的日益加深，面對(duì)葡萄酒消費(fèi)知識(shí)的進(jìn)一步普及，消費(fèi)者會(huì)更多地實(shí)現(xiàn)從盲從的購買到積極的葡萄酒消費(fèi)的華麗轉(zhuǎn)身。郭少華表示，他對(duì)長(zhǎng)城充滿了信心。