苗國軍：1919酒類直供河南公司董事長，曾任三全食品副總裁，洛陽杜康銷售公司總經理，好想你棗業公司總經理。

白酒行業正在發生巨變，并且已經開始三五年了，接下來的兩三年將更加明顯，白酒經銷商如果沒有洞察到這些變化，很可能在這輪變化中被淘汰。

白酒行業未來的趨勢有以下幾個特征：

一、大品牌：強者恒強，大者越大：

比如茅臺，品牌的強勢，幾年內很難扭轉，五糧液，瀘州老窖，劍南春，洋河，這些大品牌現在有足夠的實力去擴大品牌影響力和市場投入，對中小品牌形成碾壓式的競爭優勢；大品牌在產品線上唯一正確的出路就是減少產品或者產品線，規律告訴我們：少就是多，這也是茅臺成功的秘訣之一。

二、中小品牌和地方品牌：大量被淘汰，或者只能做當地市場，甚至消失

沒有全國性品牌基因的廠家，最好不要有太大的雄心，因為進攻其他市場的結果基本上是以損兵折將失敗告終。地方品牌能做全省市場的不多，最多一兩家，各個省都有所謂的六朵金花，能剩下兩朵就已經是燒高香了。

但酒行業的好處就是市場足夠大，一個地級市做好就能做十個八個億，即使三五個億也是不錯的。所以，地方品牌的第一要務是如何把自己的當地市場做成銅墻鐵壁，而不是四處出擊，且這個銅墻鐵壁是建立在消費者心中，而不是煙酒店的陳列中。

三、個性化品牌：會有一點點繁榮

比如江小白，比如酣客，已經取得了相當的成功。

最近那個哈哈虎的方向，個人感覺也不錯。

貴醬一號，針對新中產階級的推廣，也是不錯的選擇。

四、新的商業模式：因迎合了市場的需求，所以大受追捧

比如1919和酒便利這些新零售模式，比如琴臺酒肆、日月酒窖，這些原酒銷售平臺，因為物美價廉獲得消費者的廣泛好評，所以90%以上的門店都是盈利的，一年能開幾百家，沒有什么風投進來，但發展很快。

五、消費者消費趨勢的變化：請客人，喝名酒，自己人，喝好酒

中歐國際工商學院副教務長、市場營銷學教授王高講到：未來需求非常重要的兩個關鍵詞：一是品質，品質不等于奢侈品，東西要夠好，這是消費者越來越在意的；第二是個性，消費者不希望產品和別人一樣。

這個趨勢帶來兩個商機：

一個是小米模式：比如原酒銷售平臺，如同小米的門店，品種豐富，品質有保證，廠家直供，渠道最短，價格最實惠；琴臺酒肆、古洛酒鋪、日月酒窖，都是這樣的模式，能讓消費者以三分之一名酒的價錢喝到好酒，加上投資少，回收期短，也大受加盟商的歡迎；

二是個性化品牌模式：江小白、酣客、貴醬一號這樣的個性化品牌在酒行業也將大有可為。這樣的品牌，因為分眾化的切分了一部分消費者群體，相當精準，這些產品的消費者不是普通的消費者，是粉絲級別的消費者。

從以上的分析來看，對傳統白酒經銷商而言，有幾個極具意義的結論：

1、傳統白酒經銷商能夠拿到名酒代理權的機會越來越少了：有了要珍惜，沒有要抓緊

因為未來的趨勢是：總體上，廠家越來越少，很多廠家的地盤越來越小，產品線越來越少，加上目前這些名酒的代理商都比較大，合作時間都很長，關系都非常深，所以傳統經銷商想拿名酒的代理權，越來越不可能了；所以，一旦擁有，最好天長地久，一旦有機會，一定要爭取；

2，不是所有的名酒都是肥肉，有雞肋，甚至是坑，要瞪大眼睛

前幾天說起某大品牌的經銷商，某個產品一年銷售2000萬，投入資金1600萬，一年資金周轉一圈，加上積壓庫存，費用核銷不及時，都準備放棄了。

茅臺的經銷商很賺錢，你能拿到嗎？

瀘州廠家對經銷商很厚道，還有多少經銷的機會，如果有，你抓緊搶；

3，早點改變觀念，做新的打算，嘗試新的模式

比如做江小白、酣客、貴醬一號的經銷商，河南有好幾個行外人士做酣客，一年銷售額500萬以上，利潤也很可觀；

比如做原酒銷售門店，投入低，費用低，風險小；一年開幾百家店就是事實；

如果自己的能力足夠大，可以自己開發產品銷售，不過這個是有相當難度的。

時代在改變，行業趨勢不可扭轉，這些變化不是一年，已經至少三五年了，且越來越清晰，如果傳統經銷商還是抱著過去的觀念不改變，不與時俱進，生意就會越來越難做。（苗國軍）