當然，筆者獲悉，更多的經銷商朋友遇到這些問題時，都是根據自己區(qū)域的消費水平、自己公司的已代理的產品品類，“感覺”應該增加一款“什么樣”的產品，然后再尋找?guī)卓町a品，相互比較以后，聯(lián)系企業(yè)進行談判。

今天，就這個問題，我來和大家一起交流一下我的實踐心得。

第一方面，我們要科學的認識產品，了解自己。

日常經營中，市場上各類產品都有不同的特點。

有些產品的特點是銷量大、利潤低，這類產品多數為知名產品，適合大眾消費群體，屬廣泛性產品。

有些產品的特點是銷量小，利潤高，這類產品多為名牌高端產品，適合部分特殊的群體消費。

還有些產品在一定區(qū)域內量大利潤也大，但產品知名度較低，屬于區(qū)域性品牌。這是以產品的類型來區(qū)分的。

如果我們以產品的周期來區(qū)分，就會發(fā)現以上的幾類產品中，他們的特點有些是隨著產品在市場上的周期變化而變化的。在產品剛進入市場的時候，銷量比較小，利潤較大，一旦隨著產品進入成熟期，就會變得量大，利潤伴隨市場投入費用的增加而降低，這類產品一般我們稱作廣泛性產品;

也有些產品，無論是在市場的啟動器還是市場成熟期，都會保持相對較穩(wěn)定的產品利潤，這類產品我們一般稱其為概念性產品;

如果我們以季節(jié)來區(qū)分，就會發(fā)現有些產品在旺季時銷量很大，進入淡季后銷量下滑。以上表明，我們在代理產品之前，首先要了解產品的屬性。

同時，我們要清楚的認識到產品的功能，有的產品只適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售，有些產品適合婚宴渠道，有些產品適合終端直營等。

經營者在增加產品考慮產品結構時，我們要對產品的特點和功能進行認真的了解和認識。

第二方面，在我們在對產品進行了初步的認識以后，需要我們對自己現有的情況進行深入的分析，主要注意一下幾個因素。

1、利潤。對公司所有的產品所創(chuàng)造的利潤進行結構性分析，哪些產品是賺錢的，哪些是不賺錢的，哪些轉的多，哪些賺的少。

2、周期。每個產品在進入市場，都有相對的生命周期，不同的產品周期會給經營者帶來不同的經營利益，目前所經營的產品分別在產品周期的哪個階段?下一個階段會怎么樣?是大多數產品在賺錢嗎?有多少產品在培育階段?同時，根據公司的目標，每個季度要有平穩(wěn)的收益，要認真的分析是否每個季度都有一定的適銷產品，是經營運行飽和呢還是淡旺季很明顯?

3、網From EMKT.com.cn絡。根據不同功能的產品，進行現有網絡分析，你現在是具有健全的網絡呢，還是只有部分網絡，是只有餐飲渠道網絡還是只有終端網絡，網絡是經營者最重要的經營資本之一。

4、現有能力。經營者是否有一定的資金能力、人力以及相當強烈的市場意識。如果只是具備一般的經營概念和經營能力，那么就很難在市場上開發(fā)和管理好一個產品。

第三方面，什么樣的產品結構才是合理的?如何來完善自己和增加產品的品種呢?

首先要結合自身、結合產品屬性按照目前自身經營的需求情況來計劃進行。如果目前的經營利潤和產品結構都已經形成，但是網絡還不夠健全完善，那么就要考慮增加一些能是自己迅速健全完善的網絡產品。終端環(huán)節(jié)薄弱就選擇終端類產品。如果目前產品結構和網絡建設都經完成，只是利潤不夠滿意，就要補充一些能夠增加利潤的產品。如果產品結構、利潤和網絡都很好，但經營中出現淡旺季情況，就要考慮是否增加補充季節(jié)性產品。

其次是根據自身的發(fā)展計劃來進行。今后的發(fā)展目標是以終端零售市場為主還是大宗物流配送為主，那需要根據不同市場的特點，進行產品結構的調整。

再就是，根據市場變化來考慮，如果現有產品結構中多數產品已不能適應當前市場需求，就要有計劃的對現有產品結構進行大范圍的調整補充，如果現有產品結構中只有個別產品不能適應當前市場需求，則在小范圍內對個別產品進行調整。

總之，經銷商作為老板要對自己公司的產品結構是否合理進行深入思考。

2017年，山楂類飲品火，看人家做了一款山楂類飲品，你就跟風，人家賺錢，你不一定賺錢，這么簡單的例子就說明了選擇產品的重要性，選產品是本綜合考題，而不是拍腦袋決定。

要首先了解自己，根據自己產品的屬性，自身情況和市場變化等綜合因素，對現有的產品結構進行調整和補充，有計劃的進行產品結構的增減，使產品結構逐漸完善合理。并能適應市場的變化和需求。（中國營銷傳播網  李曉冬）