分化

既然白酒行業(yè)本身進(jìn)入了兩極分化，我們說現(xiàn)在的經(jīng)銷商同樣進(jìn)入兩極分化應(yīng)該沒有誰有異議。那些經(jīng)銷了茅臺(tái)、五糧液等名酒的酒類經(jīng)銷商這兩年確實(shí)是在躺著數(shù)錢，全國(guó)人民都心知肚明;當(dāng)然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒的經(jīng)銷商也不差，每年幾百萬的利潤(rùn)還是有，盡管相比以前覺得賺錢困難些，倒也沒有太多的失望;而跟這些不沾邊的經(jīng)銷商日子就苦逼了，累不說，一不小心前幾年賺的小錢就賠進(jìn)去了，“一夜回到解放前”是很多酒類經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。

嚴(yán)重的經(jīng)銷商兩極分化讓酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無，都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水，馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類經(jīng)銷商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤(rùn)萎縮，經(jīng)營(yíng)效益大打折扣。

重組

經(jīng)銷商進(jìn)行重組有些是廠家主導(dǎo)的，希望經(jīng)銷商的聯(lián)合能夠?qū)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">市場(chǎng)形成相對(duì)的壟斷，從而增加對(duì)終端的談判籌碼，減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用;也有經(jīng)銷商自身的重組和兼并，按照市場(chǎng)化的模式進(jìn)行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購(gòu)和異地參股、合資最為盛行。

能夠這樣做的酒類經(jīng)銷商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢(shì)，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷。

聯(lián)盟

這種聯(lián)盟一般都是松散式的，也就是經(jīng)銷商各自有自己的門店或代理產(chǎn)品，為了增加對(duì)市場(chǎng)上某暢銷產(chǎn)品的話語權(quán)，這些經(jīng)銷商經(jīng)常性進(jìn)行聯(lián)盟合作，集中下單采購(gòu)，對(duì)市場(chǎng)上的既有目標(biāo)爆品進(jìn)行圍獵以獲取自身的最大化利益。

當(dāng)然，也有借助各自網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行緊密型聯(lián)盟的，一般都是采取聯(lián)合經(jīng)銷某廠家的產(chǎn)品或品牌，也可以是聯(lián)合定制自身市場(chǎng)上暢銷品牌的廠家產(chǎn)品，通過聯(lián)合主推搶占主流產(chǎn)品的邊際效應(yīng)，應(yīng)對(duì)主力產(chǎn)品價(jià)格擊穿帶來的利潤(rùn)銳減。

跨界

這種類型的酒類經(jīng)銷商比較多，隨著財(cái)富積累，單純的酒類運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿足自己的胃口需求，跨界經(jīng)銷其它品類就成為必然選擇。通常來說，跨界飲料類、食品類的經(jīng)銷商居多，就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè)，整合團(tuán)隊(duì)和渠道資源。

也有跨界奶粉行業(yè)，酒類連鎖行業(yè)的，成立獨(dú)立的班子做嘗試，開辟經(jīng)銷新領(lǐng)域。

轉(zhuǎn)型

有些酒類經(jīng)銷商是隨著某一個(gè)品牌起來而起來的，隨著該品牌在所在市場(chǎng)的萎縮、消失，因調(diào)整不及時(shí)在再次經(jīng)銷幾個(gè)品牌碰壁后，對(duì)白酒行業(yè)心灰意冷就此退出，轉(zhuǎn)型做其它生意去了。

這種經(jīng)銷商這幾年越來越多，曾經(jīng)以為自己很強(qiáng)大，仗著之前賺到的一些錢做資本，動(dòng)不動(dòng)就拿下某些不知名白酒品牌的省級(jí)代理或者地級(jí)代理，一通折騰發(fā)現(xiàn)跟自己以前做酒的套路完全不一樣、虧了。搞到后面，對(duì)酒水經(jīng)銷信心全無就轉(zhuǎn)型了。

退休

以50、60年代出生的經(jīng)銷商居多，他們是改革開放后最先沐浴酒類行業(yè)春光的一代人，賺足了錢后因?yàn)樽约旱淖优d趣、愛好不在酒水行業(yè)，沒有合適的人接班，隨著自己的年齡增長(zhǎng)、精力顧不上自然而然選擇了退休。

他們要不把品牌轉(zhuǎn)讓給自己的親戚、朋友，要不就此被廠家收回，另招了經(jīng)銷商。

變局之下，經(jīng)銷商十大出路思考

自2012年下半年開始，酒類行業(yè)進(jìn)入了新一輪變革，經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌，許多經(jīng)銷商對(duì)未來的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么，對(duì)大多數(shù)酒類經(jīng)銷商來說到底還有沒有機(jī)會(huì)和未來?未來的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：

1.傍大牌

這是顛撲不破的真理。在名酒時(shí)代，做為經(jīng)銷商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣店開設(shè)權(quán)、團(tuán)購(gòu)客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來，不要被眼前的困難嚇到。當(dāng)然，帳要算清楚，只是眼前帳和長(zhǎng)遠(yuǎn)賬的問題，長(zhǎng)遠(yuǎn)不是無限度哦，有三年的眼光基本上比較靠譜。

拿不到全國(guó)性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)事情上千萬不要學(xué)周星馳的大話西游，什么曾經(jīng)有一段愛情擺在我面前，后悔一萬年也沒用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。

能傍的大牌一定要傍!

2.選新品

酒類行業(yè)成功的新品不足1%，但就是這1%，對(duì)白酒品牌每年動(dòng)輒上千、上萬個(gè)新品來說也意味著經(jīng)銷商巨大的機(jī)會(huì)。選新品最考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光，因?yàn)橐徊恍⌒模馁M(fèi)金錢不說，最重要的是浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后還是一事無成。前幾年很多客戶問我對(duì)江小白的看法，希望我給他們一點(diǎn)建議。其實(shí)在前幾年的文章里我多次回應(yīng)過自己的看法，就是您想馬上賺錢，就暫時(shí)不要經(jīng)銷江小白，因?yàn)榇_實(shí)賺不到錢;但是，您守得住，只要江小白這個(gè)品牌熬得住，您一定有出頭之日;

所以，選新品不但考驗(yàn)眼光、更考驗(yàn)?zāi)托暮投ΑＮ业慕ㄗh是，性格急躁的經(jīng)銷商在所謂的新爆品面市時(shí)不要急于切入，先看看一、兩年，尤其是新爆品的非重點(diǎn)市場(chǎng)，更是這樣;而新品的重點(diǎn)市場(chǎng)如果您了解廠家或者操盤手就不要怕，要果斷接盤，否則您就很難有機(jī)會(huì)再介入;為什么會(huì)這樣?因?yàn)橛行┬缕肥乔捌诶茁暣蟆⒂挈c(diǎn)小，尤其是投資人的短淺眼光都是以圈錢為目的，這樣的新品你率先介入一旦不慎就會(huì)掉進(jìn)泥坑。

到目前為止沒有一個(gè)白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場(chǎng)做起來的，所以，前期既是考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光，其實(shí)也是考驗(yàn)廠家和品牌運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力。因此，如果看到新品有趨勢(shì)或者運(yùn)作了一兩年您再接盤肯定不會(huì)錯(cuò)到哪兒去。

還有一種就是類似“金六福·一壇好酒”這樣的網(wǎng)紅新品，廠家有實(shí)力，產(chǎn)品本身也有特性，關(guān)鍵是進(jìn)入的經(jīng)銷商速度在加快，如果有選新品補(bǔ)充自己網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商就不能再猶豫，因?yàn)樗胧袝r(shí)間超過一年，趨勢(shì)也已經(jīng)顯現(xiàn)，再猶豫被別人搶了先機(jī)和地盤就沒機(jī)會(huì)了。

3.入社群

現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果都沒有加入過社群都不好意思說自己在賣酒，因?yàn)樯缛壕褪悄u酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)、釣魚協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、羽毛球協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等等，在這些社群里面如果您能夠成為頭兒，這個(gè)社群不喝您的酒又能喝誰的酒?

經(jīng)銷商加入社群做贊助和廠家贊助社群搞活動(dòng)又不一樣，經(jīng)銷商做贊助一般就是幾箱酒水做開餐用酒即可，如果換做廠家那又是冠名費(fèi)，又是開餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等，基本上是大包大攬。所以，我們都是要求經(jīng)銷商以自己的名義做這些事情，既保證了效果，又做了影響，關(guān)鍵是通過經(jīng)銷商的跟進(jìn)還能夠賣酒。

因此，經(jīng)銷商一定要想辦法多加入自己當(dāng)?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動(dòng)，做好廠家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人。

4.構(gòu)圈層

圈層營(yíng)銷這幾年大行其道。許多大腕明星借助自身的影響力都開始了賣酒征程，譬如趙薇、黃曉明的紅酒生意;劉軍、杜子健借助自己的圈子影響力做的肆捌酒坊、茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒以及吳剛眾籌酒等都是圈層賣酒的典型代表。

明星有明星的圈層，經(jīng)銷商通過自身這么多年的打拼也形成了自己的小眾圈層，這個(gè)圈層就要培育好，成為自己的鐵桿和“死忠粉”。

5.求聯(lián)合

如果您不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，甚至數(shù)三數(shù)四都排不上，那好您就要尋求聯(lián)合，一個(gè)人的力量畢竟是有限的。

怎么聯(lián)合?一是構(gòu)建松散式聯(lián)盟，采取產(chǎn)品置換的方式相互借力做市場(chǎng);同城的客戶可以做，異地之間的客戶更好做，關(guān)鍵是您的思維要打開，格局夠大，不要被自己的生意小圈子局限了;二是加盟到大的團(tuán)隊(duì)中，跟著航母中，抗風(fēng)浪能力自然強(qiáng)。譬如加盟1919、華致酒庫等全國(guó)性大牌商家，也可跟區(qū)域商家合作，目的就是一個(gè)，拓寬渠道和資源。您看跑的士的司機(jī)生意好的不但是滴滴平臺(tái)的司機(jī)，也是神州專車、易到等網(wǎng)約車的平臺(tái)司機(jī)，道理是一樣的，就是借助別人的資源和平臺(tái)拓寬客源。

求聯(lián)合一定要有一個(gè)開放、包容的心態(tài)，多從雙贏的角度思考問題，不要總考慮一己私利，那樣的合作不長(zhǎng)久。

6.控終端

得終端者得天下，這句話現(xiàn)在也不過時(shí)。做為經(jīng)銷商如果您懈怠終端，對(duì)終端失去了掌控能力您拿什么跟廠家討價(jià)還價(jià)?這就像您吃飯的工具一樣。廠家主要做品牌層面的工作，重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，您就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費(fèi)者購(gòu)買，這才是您最大的價(jià)值。

所以，控制終端、做好終端不是一句口號(hào)，對(duì)經(jīng)銷商來說要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，您看看那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的客戶哪一個(gè)不是擁有強(qiáng)大的終端掌控力?當(dāng)然，您的資本確實(shí)不夠，沒關(guān)系，您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為，而不是碰到困難繞道走。

7.做差異

沒有差異就沒有暴利!大家都跟著賣的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺(tái)代理商有暴利賺，沒有哪一個(gè)品牌能夠提供。怎么辦?經(jīng)銷商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個(gè)新品牌出來運(yùn)作市場(chǎng)，那樣搞不好會(huì)偷雞不成蝕把米。

最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶做既有市場(chǎng)暢銷品牌的定制產(chǎn)品，既解決了基本的動(dòng)銷問題，又解決了利潤(rùn)不足問題，一舉兩得。當(dāng)然，這樣做需要經(jīng)銷商的談判能力足夠強(qiáng)或者與廠家的關(guān)系比較好，其實(shí)，您能夠展現(xiàn)您強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣貨能力廠家一樣會(huì)動(dòng)心，沒有哪個(gè)廠家會(huì)跟錢過不去，強(qiáng)大如茅臺(tái)都有這么多空子可鉆，何況一般的廠家呢?

另一個(gè)就是做小眾市場(chǎng)，這個(gè)套路經(jīng)銷商用得最多，也最為嫻熟。

8.建平臺(tái)

馬云曾經(jīng)雄心勃勃想在娛樂行業(yè)、制造業(yè)、生物行業(yè)等領(lǐng)域大顯身手，到處碰壁后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己還是做平臺(tái)在行，又回歸了。強(qiáng)大如馬云也只能做自己最擅長(zhǎng)的事情，我們這些經(jīng)銷商更要學(xué)會(huì)聚焦做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

建平臺(tái)就是讓經(jīng)銷商構(gòu)建自己區(qū)域里面的線上線下一體化賣酒平臺(tái)。線下有實(shí)體店做體驗(yàn)、做展示，線上有供顧客一鍵式下單的平臺(tái)，滿足消費(fèi)者的便利化需求。線上線下必須打通既是廠家的夢(mèng)想，做為經(jīng)銷商更要落地，因?yàn)閺S家做這個(gè)事情是單品牌，不能滿足消費(fèi)者的多元化需求，而您可以提供眾多的品牌供顧客選擇，不要等到京東的無界零售和馬云的天貓小店開到門口了才醒悟過來。

您做好了，馬云他們就是過來了，您也是待價(jià)而沽，賣個(gè)高價(jià)給他們或者高高興興持股加盟。

9.強(qiáng)滲透

這個(gè)滲透是指經(jīng)銷商向上游廠家和下游終端滲透，打通全產(chǎn)業(yè)鏈。不是只有全國(guó)性的經(jīng)銷商才可以這樣，做為區(qū)域性的經(jīng)銷商照樣可以做。國(guó)企做混改、小酒廠改制等都是參股、購(gòu)買的好機(jī)會(huì)，只要您能夠有效整合資源，想清楚接下來該怎么干就別怕。

下游進(jìn)行滲透就更好做了，參股當(dāng)?shù)氐木茦恰⑦B鎖，不一定做控股人，精力、能力跟不上，但你有一席之地對(duì)您賣酒絕對(duì)有幫助，這就夠了;成立合資、眾籌公司，凝聚團(tuán)隊(duì)力量并借助社會(huì)資源來賣酒。

強(qiáng)滲透就是不要有吃獨(dú)食的心態(tài)，學(xué)會(huì)分享和共贏，讓別人和團(tuán)隊(duì)跟著自己一起賺錢、發(fā)財(cái)，社會(huì)的力量才會(huì)向您靠攏，所謂“財(cái)聚人散、財(cái)散人聚”就是這個(gè)道理。

10.玩跨界

這個(gè)最好理解。您賣酒的渠道那么好，馬路修好了跑一臺(tái)車是跑，跑10臺(tái)車也是跑，因此借助網(wǎng)絡(luò)和自身資源跨界做飲料、食品、奶粉、調(diào)味品、糧油等關(guān)聯(lián)行業(yè)的生意理所應(yīng)當(dāng)。

只是不同的行業(yè)盡管渠道相同但面對(duì)的消費(fèi)群體截然不同，因此，組建不同的團(tuán)隊(duì)去應(yīng)對(duì)很有必要，尤其是消費(fèi)者溝通團(tuán)隊(duì)更要錯(cuò)開，不能為了整合資源強(qiáng)行通用。

我想這樣的客戶大家見得多了，也是贏家通吃的必經(jīng)之路。

世界上沒有走不通的路，只有不想走路的人!魯迅先生都說了，世界上本沒有路，走的人多了就成了路。酒類經(jīng)銷商盡管遇到了很多瓶頸、甚至是困境，但只要肯干、肯想辦法、堅(jiān)持下去，走著走著天就亮了。

這也是我寫本文的意思，不是說我的辦法就有多好，只是提供一種借鑒和思路，更多的是靠經(jīng)銷商結(jié)合自身所在市場(chǎng)的實(shí)際情況綜合運(yùn)用和考量，適合的才是最好的。

所謂思路一變天地寬! ( 酒業(yè)家  唐江華)