白酒經銷商：三招打好“收官之戰” 

豐富銷售渠道強化激勵效應 

臨近年末，白酒經銷商都已做好準備，欲沖刺銷售目標，然而，今年的傳統旺季不太尋常，行業寒意濃，市場疲軟，旺銷場面難見，那么，白酒經銷商該如何應對這樣的嚴峻形勢？記者從業內專家了解到，想要打好“收官之戰”，需從貨源、渠道和團隊三大方面調整。

配備充足貨源

不打無準備之戰，所以充足的貨源是基礎。白酒經銷商可根據近年來終端銷售數據分析情況，來確定對應的產品，還要配合消費者對產品的認知度、當地市場的適應度和價格體系的變化，以保證貨源充足。

經銷商普遍表示，白酒貨源一般分為渠道型產品、利潤型產品、廣告型產品三大類，有白酒銷售經驗的商家能清晰、快速分辨出來，再“因地制宜”制定備貨方案。

然而，這樣的老套路是否持久實用？

“今年情況很復雜，在高端白酒方面，經銷商要盡量做到快進快出，不要貪戀高端白酒，對于處于市場培育期的新出白酒品牌，經銷商不要輕易接納。”一白酒營銷專家告訴記者。

有分析人士表示，未來白酒發展將進入理性消費時代，中低端白酒正成為市場爭奪的新焦點，也正在成為行業戰略突圍的新方向。所以，白酒經銷商在配備貨源時要將重點放在大眾消費產品上，然后橫向提煉產品的賣點與買點；并分析在市場環境中的銷售形勢。

豐富銷售渠道

目前，白酒行業處于深度調整期，諸多酒企紛紛“自救”，在修煉內功，調整結構之余，也紛紛觸網，通過豐富銷售渠道來保持競爭優勢，爭奪市場份額。

不可否認，線上賣酒的確是對傳統銷售渠道的補充，網絡渠道易操作，成本較低，這是大勢所趨，也是白酒行業在大環境的變化中必須要做出的調整。

據介紹，受阻于高端市場的白酒企業，開始試圖通過電商渠道來打破這一困局。與電商合作的酒企不僅有二、三線品牌企業，也有一線酒企茅臺、瀘州老窖等品牌，它們試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。而在河南市場，杜康、宋河等酒業也紛紛觸網，并在今年“雙十一”取得不菲成績。

除了網絡渠道，新興的銷售渠道還有APP微信平臺，無論是從理念，還是實際操作上，APP賣酒，已走在了酒水企業的前列，是一次大膽的突破。

專家建議，白酒經銷商也可以嘗試網絡和微信平臺，來豐富銷售渠道，通過營造市場聲勢，積極合理促銷。

強化激勵效應

和硬件設施一樣，軟實力對于白酒經銷商來講，也格外重要。

業內人士認為，無論大的經銷商還是小的經銷商，在沖刺年末市場時，都要強化銷售隊伍的目標激勵。旺季正是用兵之時，而銷售人員的努力也在一定程度上左右著終端銷量。于是，設置激勵機制顯得十分必要。

“要明確銷售人員的考核標準，通過競賽來激發他們的工作熱情，最好用合理的激烈機制，使銷售人員進入最佳戰斗狀態，比如一定量的銷售目標對應一定的獎勵等。”農業路一白酒經銷商表示。

“這就是通過團隊建設，來對白酒銷售終端產生影響，當然，這些需建立在培訓、總結、計劃等工作基礎上，團隊的協作能力甚至能有轟動效應”。

所以，一群業務精英能穩定渠道網絡，激勵措施恰能及時充電，讓核心團隊有更足的馬力奔跑，不過，白酒經銷商還要注意在激勵基礎上，定期對銷售人員進行專業知識和營銷技巧等方面的提升。（鄭州日報  武 姣）