酒類行業的高速發展催生一大批專業酒水經銷商;他們幾乎只做酒的一個品類，生孩子是一個品類里面的一個品牌。這在酒類黃金十年是既簡單又高效的經營模式。然而，當杭錦時代結束整個居行業進入慢牛時代，酒類垂直領域最單一品類單一品牌的經銷商經營盈利情況面臨巨大挑戰。這種挑戰來自于酒類行業單一品類單一品牌日漸萎縮的盈利能力和市場粗放的渠道競爭;整個行業在新一輪的調整后從高毛利進入低毛利時代整體壓縮了經銷商毛利空間。所以，垂直專業的酒商經營性品類拓荒成為新時代酒商必須探索的經營方式。

二、商業返祖趨勢推動經銷商業務重構

1、二十年一個輪回的商業返祖現象

生在這個喧囂的時代我們不得不眼花繚亂的去各種商業形態的變遷，這種山野返祖式的變遷正在左右著一個個不同的商業時代，也因此產生了諸多的商業新機會。就像20年前窮人家孩子吃粗糧白菜窩窩頭，富人家孩子吃大魚大肉;20年前窮人騎自行車，富人開汽車;20年前農村人想著辦法找關系要進城務工一樣;20年后的全面返祖確呈現了城里人變著法的往鄉下跑;富人開始吃野菜窩窩頭，窮人過上了大魚大肉的生活;有錢人開始起騎自行車運動養生，窮人開始紛紛能汽車代步了一樣。整個的社會和商業形態都在見證20年一個輪回的返祖現象。我們的酒類經銷商也在接受這樣一輪輪回性的返祖。

2、酒商返祖的軌跡就是業務從垂直到多元

商業返祖具有一定時代特征;酒類經銷商的商業返祖也具有時代的輪回性。事實上過去20年里有相當一部分經銷商從煙酒糖茶日用百貨開始經營;一路披荊斬棘最后優化成了一個專業做酒的經銷商，實屬不易。而商業返祖的趨勢正在推動這些只做酒類的經銷商開始再次回歸多元的經營業態。商業返祖后最大的不同是可以選擇的品類多元也更成熟了。在這樣一個“煙薄利、茶分銷、酒減量、糖限制”的新的時下，沒有規劃性的亂加品類也將面臨巨大的經營壓力。只有找到新的結合點，圍繞消費者和終端售賣消費需求進行業務重構才能破局發展。

三、經銷商業務重構的五個觸點

目前很多有規模的經銷商的經營都不同程度的涉及多元化的業務類型。調研發現65%銷售規模在一億元以上的經銷商都有零售門店或自用接待性休閑會所(可能大小規模各不同)。但是這些軟硬件的結合使用效率并不高，其中一個重要原因就是經銷商自身代理經營品牌單一造成的。所以，今天經銷商的業務重構必須考慮自身品牌產品業務的關聯性。以關聯性觸點為原點進行業務設計。

1、品類相關性觸點

中國自古就有煙酒不分家，茶酒不分家的的說法。所以品類相關性觸點是經銷商進行業務多元的重要觸點。茶葉、區域型土特產與酒類經銷商的品類關聯觸點最清晰簡單。基于此才有了業內多個跨界合作的案例，如貴茶與糖煙酒等合作;

2、產品互補性觸點

經銷商的業務重構必須思考在產品層面的互補性。例如做低端白酒的經銷上可以通過產品互補增加“啤酒”品牌產品。啤酒產品的經銷商可以考慮增加“礦泉水”產品來實現產品的互補。

3、消費便利性觸點

消費便利性是針對性消費者服務來實現的，而經銷商的直接服務對象是零售終端;由此解決零售終端的業務發展滿足需求就是間接服務消費者。在這個基礎上，經銷商給自身解決產品供應便利性及配送服務便利性本身就能間接解決零售終端消費便利性問題。產品經營自然能得到改善。例如團購渠道有優勢的經銷商酒可以補充地方特產類的商品來實現經營的多元化，因為團購買酒的客戶都有潛在的消費優質地方特產的需求。尤其是在重要節日期間的假日禮品市場消費需求較大。

4、渠道匹配性觸點

每一個經銷商可能在一個領域里面具備優勢條件。經銷商大多具有不同渠道的優勢。所以新產品新業務的增加要重點考慮渠道優勢的匹配性。例如茅五劍的經銷商的渠道就適合匹配高端牛奶、高端飲料品牌的銷售。

5、團隊適應性觸點

其實很多酒水經銷商業務酒水多元化的阻力都來自銷售團隊的適應性不強。做中高檔白酒的的業務團隊想做中低端啤酒就很難適應。做高端白酒的團隊想做低端白酒業務形式差異就很大，這些都會導致業務失敗。團隊的適應性觸點成為經銷商品類產品業務多元的重要保證基礎，只有將團隊、渠道、品類、消費、等幾個環境的優勢集中并深度匹配，經銷商的業務多元才能落到實處;才能真正為公司經營帶來新的動力。否則，新業務的培育和增加也會成為公司發展的絆腳石。(黑格咨詢  徐偉)