中國的葡萄酒市場蓬勃發展，酒莊建設如火如荼。除了在國內投資建設酒莊外，部分投資者走出國門到國外去收購或建設酒莊，而國外酒水名企也開始到中國進行酒莊投資。葡萄酒旅游在葡萄酒發達國家早已興起，也成為國外知名產區和知名酒莊的重要的營銷形態。中國國內酒莊也開始紛紛推出酒莊旅游，而且發展迅速，成為市場的熱點。然而在酒莊旅游熱不斷升溫的情況下，我們有必要對其進行冷靜的思考。

推動酒莊成長的五股力量

酒莊是時代的產物，是隨著國內經濟的發展而發展的。所以大時代經濟發展是酒莊誕生與成長的第一股重要力量。

酒莊的建設必須依托產區的發展而發展，一個產區的發展除了擁有得天獨厚的地理環境外，當地政府的推動至關重要，只有政府的鼎力支持和推動，才能使酒莊建設如虎添翼，這是酒莊成長的第二股力量。

再好的外部條件都需要酒莊自身的經營過硬，即打鐵還需自身硬，外力是推力，內力是原動力，所以酒莊經營與管理是酒莊崛起的第三股力量。

市場是開放的也是深度競爭的，酒莊不是建給自己看的，需要參與到市場的競爭中去，因此,酒莊需要走向市場化，需要營銷，特別是酒莊的產品品牌，也需要在市場上被更多的人認可與購買才能推動酒莊持續發展，所以大智業力量的幕后推動是酒莊成長的第四股力量。

當前的時代是一個資源匯聚資本、資本裂變資源的時代，酒莊雖然不追求“大”，但“做大”產業需要資本的力量，資源與資本的裂變與聚變是決定酒莊成長的第五股力量。

這五股力量是構成酒莊成長史上的核心力量。一個酒莊的成功，必須是這五股力量“共振“的結果。

酒莊旅游緣何熱？

中國酒莊主要分布在主流產區的重要位置，因為酒莊酒對品質要求較高，導致投資者一定會選擇一處較好的位置投資。而主流產區中，很多是具有旅游性質的城市帶，例如蓬萊、煙臺、昌黎等等。這些地方原本就是有特色的旅游勝地，每年的游客比較多，自然帶動了酒莊游。

另外，很多投資人在建設酒莊時，很注重酒莊的形象和檔次，很多是因為擁有了很多資源的投資人休閑度假同時兼顧商業往來的場所。另外，從國外酒莊中吸收了很多經驗，將旅游植入進來，還可以收門票，推廣與銷售產品，傳播形象。

由此，很多酒莊從建立之初就非常重視酒莊旅游，甚至把它當做一項重大工作，包括當做重要的營銷模式。而酒莊酒的消費對象往往不是傳統渠道中的消費者，所以，能來旅游的多是對酒莊有興趣，更有可能成為酒莊的目標消費人群。在此情況下，酒莊旅游熱的興起就不足為奇了。

酒莊發展不能倚賴酒莊旅游

酒莊的核心功能是生產優質的產品，酒莊本質上和旅游沒有直接關系，旅游只是一種策略和手段，而且是輔助的。

雖然旅游旺會有更大的收益，但畢竟酒莊的核心不在于做好旅游。即使旅游做得好，也可能有比較可觀的收入，但前提依然是酒莊要做得好，酒莊的酒要做得好。

在中國當前葡萄酒并不成熟的社會環境下，酒莊旅游還算是一項新鮮事物，是看慣了眾多旅游景點以后的新嘗試，本身很好，但夢想著把旅游模式發展成核心營銷模式，在當前環境下還難以行得通。

酒莊必須通過把酒莊品牌或者產品品牌轉化成商業利益，而且具有持續的贏利能力才有可能持續發展，但旅游不能完全滿足上述要求，只是構建品牌的一種體驗方式，而靠旅游銷售的比例不會很大，傳播的范圍也比較窄、比較慢。

何況，游客并不都是你的目標對象，又面臨著眾多的競爭對手。即使采用會員和俱樂部的營銷模式，也不僅要有資源，還要有足夠的耐心和強大的資金實力支撐才能逐漸地實現。

在快速發展與變化的中國市場環境下，需要的不僅僅是比耐力，更重要的依然是品牌的市場鍛造，需要的是銷售所帶來的利潤增長，堅持可能就是勝利，但，堅持也可能是死亡。

酒莊旅游是把雙刃劍

做的好的酒莊，旅游對形象的傳播具有正面的功效，但做的并不好的酒莊，或者自認為好的酒莊，可能情況就適得其反了。旅游人士五花八門，什么人都有，有的不懂，有的很懂。

因此，對于做旅游的酒莊，不要認為將建筑建設的很漂亮就能贏得掌聲和喝彩，對于懂酒者來說，這只是表象，他們更看重的是“內涵”。另外，酒莊的建設往往具有“扎堆”的特性，所以比較性很強。

很多相關工作沒有做好，游客未必都能記得住，未必買賬，甚至在比較當中產生座次排名，經不起深層次推敲的酒莊，可能旅游真的是把雙刃劍。

怎樣做好酒莊旅游？

1堅持“一個中心”

一個中心，就是以釀造高品質的葡萄酒為中心。葡萄酒品質的高低是酒莊旅游的核心所在。對酒莊來說，建立的目的不是為旅游而建設，而是為了釀造高品質產品而建設。

無論旅游方面做得多好，產品品質不行都無法支撐未來的發展。產品品質是至高無上的。無論酒莊是什么形態，都必須建立在這“一個中心”之上，這是酒莊的本質工作。

高品質酒的釀造，需要酒莊的工作要圍繞從種植到釀造的全過程，把葡萄園建設成為綠色無公害的場所，并保護好園區的微氣候，讓每一顆葡萄都是健康的，做好“七分原料”的工作，這是酒莊的本職工作。

雖然酒莊的規劃很有特色，建筑設施都是超高標準，接待服務也是五星級，但這些都只是酒莊旅游的外延，不是酒莊旅游的核心內涵。

酒莊旅游的核心在于讓游客體驗葡萄酒文化內涵的同時，需要讓游客領悟每一瓶葡萄酒的誕生都是人與自然的渾然一體。酒莊在種植到釀造這些環節，應該減少過度商業化，保持原汁原味。

2制定“兩個策略”

第一個策略：制定清晰的酒莊發展規劃

很多酒莊從建設開始，沒有制定清晰的發展規劃，不僅是指酒莊的整體定位、未來不同發展階段的目標，更重要的在于兩點：

一是酒莊投資人建設酒莊的目的。目的決定策略，有什么樣的目的就有什么樣的規劃。資源怎樣整合、產品怎樣開發、營銷模式如何構建等等，都和目的有關。目的要清晰的描述，有的酒莊主說：我要生產釀造高品質的葡萄酒，提供給消費者。這不是目的，只是一種個人的愿景而已。美好的愿望怎么描述都不過分，但目的和目標要非常清晰和明確；

二是酒莊文化建設。酒莊文化是酒莊的靈魂，缺少文化支撐的酒莊，建筑再好也是冰冷的。酒莊文化要么傳承要么構建，但必須是鮮明地體現在一草一木之中。

第二個策略，要明確酒莊的核心運營模式

酒莊到底要怎樣發展？其核心在于酒莊的整體運營模式。世界上的酒莊很多，但運營模式各有不同。這一點主要取決于酒莊的整體定位規劃和酒莊經營者的經營素養。

酒莊商業運營模式本身沒有定式更沒有定法，不同酒莊、不同背景、不同階段都可能有所不同，而旅游往往不是運營模式，只是一種營銷手段，因為酒莊旅游畢竟不像其他景點旅游，首先要對酒感興趣，其次旅游的目的不是單純欣賞風景，更多的是感受葡萄酒的種植釀造和品鑒文化，所以這是一種特別的旅游。

因此，怎樣把旅游納入到整體運營模式中很關鍵。沒有整體運營模式，只是酒莊旅游，是遠遠不夠的。

3重視三點建議

第一點，必須打造酒莊獨有的特色

從世界范圍看，酒莊很多，未來還會有越來越多的企業會投資酒莊。這既是一項符合未來發展大趨勢的產業又是可以傳承的產業。

由于酒莊不是以大取勝，反而更注重“小”，所以，酒莊需要在小上做文章，必須做出特色。特色和個性是酒莊非常重要的生命體現。即使在同一產區的酒莊，也會由于微環境的影響、歷史文化傳承的不同而呈現出不同的特點。

這種特色最重要的表現在產品上，繼而會體現在品牌上。例如品種的不同、工藝的不同、文化傳承的不同等等。有的酒莊酒強勁有力、有的雄渾奔放、有的溫柔婉約等等，體現的酒莊上有的歷史悠久、有的文化獨特等等。

總之，特色是酒莊的重要表現，沒有特色的酒莊，讓人記不住，也就失去了人們向往與購買的理由。

第二點，酒莊能為游客提供什么樣的服務

服務的內容不能亂雜，最應該表現的是圍繞葡萄酒做文章，例如葡萄酒培訓、葡萄酒主題餐飲、葡萄酒采摘、葡萄酒主題婚禮、葡萄酒SPA、葡萄酒游樂項目等等。

酒莊可以成立酒莊管理公司或者管理服務部門，系統化為游客服務。服務不僅要專業，更關鍵的還是特色。

例如成立酒莊俱樂部，來的游客，都可以有資格加盟成為俱樂部會員，享受與履行權力與義務。與會員之間的互動不僅僅在酒莊，應該跳出酒莊看服務，可以開通網絡活動，可以走出酒莊互動等等。

第三點，為酒莊旅游開發專門的產品

來旅游的人或者是葡萄酒愛好者，或者是潛在愛好者，也可能對葡萄酒不懂，但不管哪一類，來了都應該可以帶點什么留作紀念，例如葡萄酒書籍、各種和葡萄酒有關的工藝品、紀念酒等等，有些可以代為郵寄。

特別是產品的開發，要有專門為游客開發的產品，方便攜帶，個性化操作，并具有更多意義以提高附加值等等。

酒莊是葡萄酒未來的重要的發展形態，酒莊旅游也是一種可持續的長期發展的營銷手段。每個酒莊要根據自身的特點，量身定做酒莊旅游的模式，揚長避短，梳理釀造真正高品質產品的理念，和酒莊旅游相得益彰的發展。（王德惠）