金星啤酒：新品熱銷 旺季開局

又到了一年一度的啤酒消費(fèi)旺季。本土啤酒巨頭金星啤酒一款易拉罐新產(chǎn)品“金色新一代”的推出，已經(jīng)把河南啤酒市場做的風(fēng)生水起。金星啤酒集團(tuán)副總經(jīng)理、營銷管理中心總經(jīng)理李榮軍表示，市場前景看好的“金色新一代”易拉罐啤酒正在成為金星今年主打的一款產(chǎn)品。

現(xiàn)象：“金色新一代”易拉罐啤酒熱銷

金星啤酒推出的這款“金色新一代”易拉罐產(chǎn)品實現(xiàn)了一路飄紅的銷售效果。

李榮軍介紹，近來，不僅金色新一代易拉罐新品熱銷，金星新一代易拉罐、金星純生易拉罐啤酒相比往年同期都有大幅的銷量提升。今年啤酒銷售大戰(zhàn)才剛開始，金星易拉罐啤酒已經(jīng)創(chuàng)造了單月銷售相比去年同期增長翻一番的市場業(yè)績，彰顯出了王者風(fēng)范。

李榮軍的話，在鄭州多家商店、飯店得到了印證。東風(fēng)路一家商店門前，老板正在忙活著將一件金色新一代易拉罐啤酒裝到顧客的汽車后備箱里。該顧客一次性購買了三件金色新一代易拉罐啤酒，說是朋友們準(zhǔn)備外出野營時飲用，并且發(fā)現(xiàn)周圍很多人都在喝這個啤酒。

在南陽路一家飯店里，琳瑯滿目地堆放著許多金色新一代。老板笑著說，今年金星啤酒這款金色新一代特別好賣，所以就備了足量的貨。

李榮軍表示，已經(jīng)逐漸火爆的小吃夜市上，金色新一代也更加走俏。“按說今年的大環(huán)境并不好，啤酒市場結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，但金星啤酒的總銷量卻在穩(wěn)中有升提升，這其中金星易拉罐產(chǎn)品做出了較大貢獻(xiàn)。”李榮軍說，“金色新一代易拉罐的推出是當(dāng)前集團(tuán)易拉罐營銷策略的極大體現(xiàn)。”

析因一：產(chǎn)品質(zhì)量趕超競爭對手

金星啤酒集團(tuán)董事長張鐵山的話，想必每一個金星人都記憶猶新：“從1983年至今，在金星創(chuàng)名牌的過程中，我是一次次的重新理解和認(rèn)識金星啤酒作為名牌的豐富內(nèi)涵。品牌不是一個圖形，不是一個文字，它有深刻的內(nèi)涵，就是能夠不斷滿足顧客的需求；品牌是所有層面消費(fèi)者都能聽得懂的語言。”

張鐵山還說過：“我們惟一能做的便是‘時刻準(zhǔn)備著’，為滿足顧客的下一個需求而不斷優(yōu)化和創(chuàng)新；需要以滿足顧客的新需求制勝于市場。”

直到現(xiàn)在，人們喝金星啤酒的時候，總是贊不絕口，為什么？就是因為它的品質(zhì)優(yōu)秀，而且，是30多年一直保持著這種優(yōu)秀品質(zhì)。

金色新一代易拉罐啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，傳承了金星啤酒30多年來一直保持的盡善盡美的品質(zhì)追求。不僅僅是包裝，重要的是品質(zhì)和口感，這是研發(fā)團(tuán)隊經(jīng)過多方調(diào)研、深入調(diào)查消費(fèi)者口感需求的基礎(chǔ)上，開發(fā)出來的一款新產(chǎn)品，適合大眾口味，具有入口清冽、醇香自然的獨(dú)特感受，帶給消費(fèi)者全新口感體驗的同時，也便成為人們?nèi)粘Ｉ钪袣g聚暢飲的首選。

李榮軍信心十足地說，金色新一代易拉罐產(chǎn)品獨(dú)具風(fēng)格，這是競爭對手無可比擬的，必將持續(xù)引領(lǐng)啤酒消費(fèi)潮流。

析因二：合理利潤調(diào)動經(jīng)銷商積極性

市場稱雄，渠道為王。經(jīng)過30多年的積淀，金星啤酒已經(jīng)培養(yǎng)一大批忠實的經(jīng)銷商，有的已經(jīng)是子承父業(yè)二代人經(jīng)銷金星啤酒，渠道網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)固。

從去年年底開始，為了適應(yīng)新的市場形勢，金星啤酒及時調(diào)整了渠道策略，如今已經(jīng)初見成效。

李榮軍透露，金星啤酒目前基本上都是一級經(jīng)銷商，除了特別偏遠(yuǎn)的地區(qū)，二級經(jīng)銷商已經(jīng)很少了。只設(shè)置一級經(jīng)銷商的好處是，取消中間環(huán)節(jié)，使銷售渠道呈現(xiàn)扁平化，垂直管理，直通鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

更重要的一點(diǎn)，渠道調(diào)整之后，金星啤酒給予經(jīng)銷商的利潤空間更加合理，從而充分調(diào)動了經(jīng)銷商和一線業(yè)務(wù)人員的銷售積極性。

一位常年經(jīng)銷金星啤酒的李先生說，金星啤酒現(xiàn)在的做法很受經(jīng)銷商歡迎，渠道扁平化，省去了很多的費(fèi)用支出，大家的收入增加了，干勁當(dāng)然更大了。

與此同時，金星啤酒為了進(jìn)一步拓展銷售渠道，近日又與河南郵政聯(lián)姻，建立了更加完善的全省配送體系。李榮軍笑著說，河南郵政目前在全省有兩萬多個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這個資源的有效利用，對金星啤酒未來的銷售效果是不可估量的。

析因三：營銷手段精準(zhǔn)打擊競爭對手

河南是啤酒消費(fèi)大省。如今的河南啤酒市場，除了金星啤酒依然堅挺，大多數(shù)本土品牌已經(jīng)被外來強(qiáng)勢品牌給收購了。

河南啤酒市場競爭日趨加劇。主動進(jìn)攻還是被動防守，是金星啤酒不得不思考的一個現(xiàn)實問題。

“進(jìn)攻，我們只有主動出擊，才能壓制住競爭對手。”李榮軍介紹，競爭對手善于通過大抽獎的辦法提高開瓶率，在這方面金星啤酒也反映迅速，靈活迎戰(zhàn)，將暢銷新產(chǎn)品“金色新一代”與河南電視臺知名欄目《武林風(fēng)》相結(jié)合，彰顯迎戰(zhàn)對手的勇氣和信心；并且順勢推出了“寶島臺灣游”贏大獎活動，這一措施受到廣大消費(fèi)者的好評。

李榮軍說，從目前的情況來看，活動效果挺好，通過構(gòu)建壁壘阻止了競爭對手蠶食金星市場份額，有效地壓制了對手。今年前幾個月，競爭對手的產(chǎn)品動銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及金星啤酒。

此外，金星啤酒擁有一大批忠實的消費(fèi)者，他們對金星啤酒的品質(zhì)和口感高度認(rèn)同，喝啤酒時只認(rèn)金星品牌，只喝金星啤酒。家住管城區(qū)的孫先生就是這樣一個，他說他喝金星啤酒已經(jīng)有10多年了，喝著清爽、幽香、自然、純正，以后都不會再換其他牌子了。（徐亨福）