圖為《我愛河南酒》直播論壇截圖。

11月3-5日，在河南省酒業協會聯合逃園生態平臺主辦的《我愛河南酒業》視頻直播論壇上，針對豫酒振興如何實現突破問題，北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光、北京卓鵬企業管理顧問有限公司董事長田卓鵬、北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓、和君咨詢高級合伙人、和君酒水事業部總經理李振江、河南蔡洪坊酒業有限公司總經理王永華等先后發言，他們認為，豫酒振興實現突破要解決好兩大根本問題。

循序漸進講好品質故事

著名白酒大師沈怡方曾經說過，傳承酒文化重在薄古厚今，在傳承中發揚，在傳承中創新，既要講好企業的歷史故事，增強企業的厚重文化，更要講好今天的酒文化，如釀酒技藝、產品文化、體驗文化、消費文化等，讓酒文化融入到企業生產經營的方方面面。

左為論壇主持布衣，右為林楓。

北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓說，河南具有厚重的文化資源，要講好豫酒故事非常重要，這也是整個豫酒振興在突破過程中面臨的現實問題。

每個豫酒企業都有豐富的品牌資產，如何利用背后的資源，講好豫酒品牌文化故事。林楓建議，豫酒企業既要講好文化故事，更要講好品質故事。沒有品質故事的實，文化故事的虛就立不住；沒有文化故事的虛，品質故事的實就拔不上去，品牌就不會產生核變效應。

林楓說，我們講故事要認真研究當前的媒體傳播環境。今天是越來越透明的互聯網時代，世界越來越透明，故事講得太虛，消費者不相信，歷史文化幾百年、幾千年，和企業、和產品有什么關系呢？反過來說，如果一瓶酒沒有感情，沒有和消費者的感情鏈接，如何能夠成為人人追捧的品牌呢？這是一個矛盾體，通過許多企業的實踐證明，消費者和企業建立關系，是一個由遠及近，由淺入深的過程。一個新產品、新品牌，企業就要老老實實地給消費者講好品質故事，使消費者能夠體驗到產品的實際感受，如喝酒喝多了不上頭，入口很柔不辣喉。企業一定要找到產品不辣喉、不上頭的原因，是生態，是工藝，是原糧，這不僅僅是豫酒，很多酒企都沒有講明白，豫酒振興更要講好品質故事。

在消費者接受品質故事的基礎上，就要往深處講，講企業的文化故事，每一個做得好的企業，都有可歌可泣的品牌文化故事，今天的酒類營銷已經非常靠近消費者，品鑒會、回廠游、文化體驗館等，都是面對面的講述企業文化故事。

第三，就是要講好產區故事。為什么幾百年、幾千年，在這個地區能夠釀出好酒？因為這里有文化生生不息，有很好的釀酒生態，從歷史文化的角度來證明產區文化，產區文化才更有生命力。產區文化的生態、民俗文化足以證明企業在這里生存的合理性，證明企業在這里造出好酒的合法性和必然性。

林楓強調，講好品質文化、企業文化、產區文化、歷史文化，企業的品牌文化自然就出來了。因此說，文化不是虛構的，而是實實在在客觀存在的，豫酒文化和中原文明息息相關，豫酒要很好地把豫酒文化打通與中原文明、黃河文化的串聯，才能更好地推動豫酒振興，這是豫酒振興最重要的思維。

 
左上為論壇主持布衣，右上為熊玉亮，左下為田卓鵬，右下為王永華。

廠商要坐在一條板凳上

河南省酒業協會會長熊玉亮在主持嘉賓對話時指出，豫酒振興，品質是基礎，流通是關鍵，消費是核心。流通的關鍵，是處理好生產企業和經銷商之間的關系，實現共振、共享、共建、共贏、共好，讓更多的經銷商賣河南酒。

河南蔡洪坊酒業有限公司總經理王永華說 ，豫酒自信，我們的底氣來源于產品，我們首先要做真酒。把品質放在第一位，產品是生產企業連接經銷商、連接市場的紐帶；其次是真情。生產企業和經銷商原本是一種博弈的關系，經銷商的利潤大一點，生產企業的利潤就小一點；反之，經銷商利潤小一點，生產企業的利潤就大一點。要想使企業得到持續發展，生產企業要建立和經銷商長期發展的規劃，而不應該是一種短期的合作，是一種伙伴、合伙的關系，一榮皆榮，一損皆恥，注重長線的發展、長期的共贏，這樣才能和經銷商擰成一股繩。

左為論壇主持布衣，右為楊光。

北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光在分享中先后兩次強調生產企業和經銷商的關系。楊光說，要讓經銷商始終如一和生產企業站在一起，始終如一堅持讓經銷商賺到錢，尤其是企業老板，要進一步解放思想，樹立大格局，加強與經銷商之間的多層次合作，既要夯實老渠道，也要擁抱新渠道，不斷提高企業的開放度，增強與經銷商的結合度。

左為論壇主持布衣，右為李振江。

和君咨詢高級合伙人、和君酒水事業部總經理李振江說，誰是我們的上帝？誰給我錢誰就是我的上帝。從這個意義上說，經銷商才是企業的上帝，企業應該對經銷商負責。酒廠要把以消費者為核心的消費理念傳遞給經銷商，讓經銷商賺消費者的錢，因此說，經銷商是酒類流通過程中不可或缺的環節。

解決好廠商之間的關系，首先要解決好廠商之間的機制問題。如果還用當下的“你出錢、他出貨、中間賺差額”方式的話，這種合作機制幾乎走到了末路，賣得好的政策小，政策大的都是不好賣。因此，一定要把廠商的合作機制轉變成坐在一個板凳上、共同分利的事兒。經銷商經常給企業講，意見特別大，甚至罵娘，當然了這種罵娘的成本就更大了，為什么會產生這種現象呢？原因是經銷商無法分享到企業品牌持續增長產生的紅利。例如一個企業在某地經銷商一年賺1000萬元，得到了企業的表彰，之后，企業又在該區不同渠道招了10個經銷商，年銷售額從1000萬元增長到1億元，新增長的9000萬元對原來的經銷商來說沒有1毛錢的關系，反而原來經銷商的利潤會變低，原因很簡單，一是由于產品多了，原來的單產品利潤就降低了；二是渠道成本會提高。所以單產品的毛利潤降低了，團隊的運營成本也會提高，原來的經銷商就不愿意，繼而產生矛盾，甚至分道揚鑣。如果說建立一種新的機制，雙方成為合伙人，企業在這個區域里每賺一分錢都與經銷商有關系，幾個經銷商組成一個平臺，按共享額進行分利，產生的效果就不一樣了。

李振江坦言，2021年，和君咨詢在7個客戶中不同程度導入了打款額即股權額的分配方式，實施新廠商合作機制，先把廠商關系變成利益共同體，再變成命運共同體，就解決了廠商之間50%以上的矛盾，效果立即顯現。因此，要把廠商的合作機制變成最重要的抓手。

豫酒振興的突破口在哪里？河南大商為什么不愿意和豫酒企業合作？廠商合作機制是根本。李振江強調。（岳曉聲）