聚焦大單品

與往年遍地開花的現象不同，在今年的山東糖酒會上，參展的葡萄酒廠商注重實效，展出的都是具有市場爆破力的“拳頭”產品。此次，張裕公司主要攜西班牙愛歐公爵、智利魔獅酒莊、澳大利亞歌濃酒莊等旗下的系列產品出擊糖酒會。

“2017年，西班牙、法國等歐盟國家葡萄減產，葡萄原酒價格在今年下半年會出現上漲。目前來看，歐洲酒廠(酒莊)已經向下游的各國進口商下發了葡萄酒漲價通知。”在介紹進口酒產品的同時，張裕公司的銷售人員著重向客商突出了這部分信息，鼓勵他們趁早決斷、拿貨。

在2018年的春季全國糖酒會上，張裕進口酒確立了“聚焦高品質”、“聚焦中高端”、“聚焦大單品”戰略，既滿足消費者多元化的需求，又強調了品質、品牌的主導力。同時，在與經銷商的對接方面，張裕公司的工作人員介紹，在2017年，公司就利用信息技術，將生產從計劃驅動升級為訂單驅動，減少資金積壓。今年，對于經銷商的管理，營銷政策更為“靈動”。2018年，公司對部分產品改進了經銷商進貨模式，采取對經銷商強化訂單驅動、小批量訂貨等舉措。

毫無疑問，信息化的管理與強大的品牌背書，都是吸引不少觀展商選擇與張裕公司合作的原因。據悉，張裕公司通過推行訂單模式，來推動生產、銷售計劃的信息化系統建設。通過信息化管理，推行訂單驅動模式，打造成智慧工廠，解決產銷脫節的問題。

來自淄博的一位經銷商表示，“前期會選擇與張裕合作，利用在白酒領域已有的銷售渠道，打開進口酒銷售的空間。畢竟，進口酒在年輕人中大有潛力。”

從2012年涉足葡萄酒領域，東方龍酒業公司總經理曲云龍一直堅持長線、精品戰略，發力全國市場。“現在，除了大本營煙臺市場，我們奉行走出去的戰略，公司的進口酒還在東北、江浙及西藏地區銷售，尤其是西藏的旅游產業發展快，去西藏旅游的人群‘不差錢’，他們有能力、有意愿消費價位高點的酒。如今，公司將之前的100多款產品系列砍到60多款。我們力爭做好大單品，不做泛泛的品牌涉獵。現在經營的品牌系列，都是經過市場檢驗，與消費者磨合后留下的，可以說，遵循的是優勝劣汰的自然法則。”曲云龍向《華夏酒報》記者表示。

消費升級下的戰略選擇

花冠集團繼成都春糖會之后，在家門口市場展出了國花莊系列。早在2016年，花冠將葡萄酒事業作為集團發展的未來戰略后，并購了貝爾維德爾(Belvidere)酒莊并著力打造國花莊的高端品牌形象。據悉，國花莊系列覆蓋百元至千元的產品，每個價位段都有主打產品，大單品的戰略走向明確無疑。

根據BCG報告預測，未來5年，國內消費增長將主要由快速擴大的上層中產階層和富裕階層所拉動。2020年，上層中產階層和富裕家庭數量占中國家庭總數的比例將從18%提升到29%，購買力的增加有望進一步驅動消費升級。從近期減稅、擴大進口等一系列政策來看，國家正在加大力度擴大內需。中國商務部新聞發言人高峰回應，擴大內需一個很重要的方面就是促進消費升級，隨著對外開放的大門進一步打開，無疑，進口酒消費的潮流將很快從沿海傳導到內地城市。

定位于“讓生活更有品味”的南澳紫晶葡萄酒系列，緊挨著洛北春的白酒展位，據其品牌負責人介紹，“攜紫晶系列在展會上露臉，就是想吸引更多的參展商關注南澳紫晶系列，樹立品牌形象。在品牌推廣中，我們會與企業家協會、商會等合作，向濟南等周邊市場滲透。”

對不同年齡段消費者要“區別對待”

來自深圳樂勤的賀壘說，“這次集中跑了15個地級市市場，山東葡萄酒市場整體出現向好的趨勢，尤其是濟南、青島、煙臺等地市場，葡萄酒消費市場越來越好。而淄博等地的葡萄酒市場現在還處于發展階段，需要一個過渡時期。在這些白酒消費氛圍較為濃厚的市場，葡萄酒市場還處于醞釀和發力階段，而青島、煙臺等地的消費者已經有主動喝葡萄酒的意識了。從整體上看，喝進口酒的消費者越來越多。”

“淄博緊挨濟南，文化底蘊深厚、區位優勢顯著，城鎮化建設的深入、新生代消費主力的崛起、葡萄酒承載著文化屬性和時尚標簽，以及消費者對葡萄酒知識儲備的增加和逐漸成熟的品質、品牌認同感等因素，會推動淄博等地的葡萄酒市場提價擴容。賀壘說，在消費者主權時代，對不同年齡段的消費群體要“區別對待”。例如，成長于互聯網時代的“新生代”消費者，他們的品牌意識顯著、個性化特征明顯，對品牌的選擇偏重于國際化的視野，更容易接受多元化口味的進口酒。當然，隨著國產葡萄酒產區概念的明細，酒莊完全可以發揮地緣優勢，抓住“游、養、學”當下經濟發展的熱點，牽手當地的商學院等機構，成為中青年消費者 “游學”的一方“熱土”，將體驗式營銷做到個性化、場景化。

在展會現場，東方龍酒業通過人體彩繪這一藝術形式吸引客商。作為中國進口葡萄酒聯盟的會員單位，曲云龍一直堅持做真酒，“雖然進口酒市場迎來了可期的美好時代，但招商依然是我們的重心，有潛力的消費市場，我們就要掘地三尺。”在曲云龍看來，消費者教育是發力潛在市場的根本，在營銷策略上，還是會迎合健康與時尚的消費訴求，不遺余力地加大對魯西市場的培育和對消費者的“滲透”。

到有潛力的市場去

據路透社消息，2017年全球葡萄酒消費量提升1.8%，達243億升，中國2017年消費量連續三年增長，達17.9億升，而排名第一的美國市場達32.6億升，法國達27億升。由此可見，全球葡萄酒市場依然呈現上升的趨勢，中國葡萄酒市場還大有擴容的空間。

著名葡萄酒營銷專家王德惠用“進口酒還有非常美好的增長空間”來形容進口酒。在他看來，預計未來10年，中國葡萄酒市場將突破2500億元的市場容量，至少5年內，進口葡萄酒依然是市場的一個風口。

在進口酒市場鏖戰的當下，到有潛力的市場去、到二三線市場去掘金，培育消費新生力量，或是進口酒廠商強力的“下一站”。（華夏酒報  苗倩）