新品上市、日常拜訪，如何說服終端客戶進貨是許多業(yè)務(wù)人員頭疼的問題，其實，在鋪貨過程中講究一定的策略，掌握銷售技巧，就能有效刺激終端客戶進貨積極性，提高進貨概率。

1.業(yè)務(wù)員需找準定位

業(yè)務(wù)員的主要職責就是推廣品牌和產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員需要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢?還是當成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

2.準備工作要充分

鋪貨前一定要準備好以下一些工作，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價格、賣點、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，鋪貨工作就很難做好。

3.鋪貨要有規(guī)劃性

鋪貨前，一定要明白先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。

4.鋪貨需要有耐心，花功夫

鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。

5.鋪貨是個持久戰(zhàn)

新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心。

6.鋪貨需要多總結(jié)

鋪貨要做好市場日記，要學會分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、性質(zhì)、規(guī)模、特色等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場鋪貨的計劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

鋪貨那些事兒，只要你方向?qū)α耍椒▽α耍佖浘妥兊煤唵瘟耍涀′佖浺欢ㄒ眯摹⒛托暮秃阈摹?經(jīng)銷商微刊)