動銷都是白酒銷售最重要的一環，是否在這個環節把控好將意味著你是不是可以在這個市場占據一定的位置。白酒行業不景氣，市場環境惡劣、品牌競爭嚴峻、商家利潤薄弱、白酒淡季來臨等問題，都直接沖擊著我們每一位酒水商家，面對今年的淡季，我們應該如何在逆境中求生存，在淡季中尋銷量呢?本文是筆者根據走訪全國市場總結優秀動銷案例一氣呵成。

案例一：特定人群，特定場合，特定活動，特定宣傳，系統營銷

河北某產品縣級經銷商乃90后年輕一族，主要接管父輩留下的酒水生意，掌控本區域90%以上的終端網絡，2014年年營業額相比2013年增長約15%左右，在2013年下半年傳統渠道銷售受到嚴重影響的局面，毅然將重點轉移至消費者營銷。由于經銷商本人愛好足球運動，并且不定期參加一下業余足球賽，因此此經銷商特意邀請自己經常踢球的“足友”建立“**(白酒品牌名稱)足球隊”，以其名義參加在本區域組織的足球比賽活動，由于此活動在本區域關注度高，影響面積大，產品在淡季也能保證一定的銷量。后續多個品牌企業在此市場依次效仿，均取得一定效果。

活動關鍵點：

1、此活動主要把白酒品牌和體育運動相結合，面對社會的壓力，體育活動成為人們生活的必要部分，因此有效結合取得良好效果;

2、此活動商家僅承擔了部分隊員的服裝費用和聚餐的飲酒費用，費用低，宣傳效果良好;

3、被“贊助”的球員逐漸變成此品牌的忠實消費者，同時變成此品牌的產品及品牌宣傳載體，如遇親朋好友聚餐、婚喪嫁娶、日常宴會必定成為第一推薦對象;

4、產品和品牌直接和消費者面對面，部分消費者從不知到深知，形成良好的產品氛圍。

案例二：免費品鑒社區行，產品優勢廣告知

社區活動是社區營銷的基本形式，也是白酒營銷較為“接地氣”的活動。社區活動是指白酒經銷商在以上所指目標消費群體集中的社區開展一系列市場營銷活動，并以此達到與消費者進行有效溝通進而實現銷量增長以及消費者價值持續開發的目標。社區活動可以實現產品與消費者進行近距離的密切接觸的一種品牌宣傳方式，更加具備針對性、準確性、深入性。

河北某區域瀘州老窖**品牌經銷商，在2014年3月——10月在本區域內陸續開展社區活動40場，僅社區活動直接銷售50萬元，全年銷售600萬元，在行業環境嚴峻的情況實現逆勢增長。

首先經銷商對本區域內社區進行詳細調查，建立檔案，詳細了解各個社區的人口規模、消費水平，主流人群、年齡結構、居民的作息時間等詳細信息，再根據搜集信息的基本情況，定位和經營產品消費相匹配的社區，并制定社區活動開展計劃，陸續和相關部門溝通協商。

其次，由于現在部分社區物業或者居民委員會比較抵觸商家開展的商業活動，經銷商巧妙的采取支援人力、物力和財力的方式，和小區公益活動相結合，例如：廣場舞比賽、體育活動，老人健康普查、趣味家庭游戲大賽、千部抗戰電影進社區、公益式拍賣等活動。給予一定的服裝費用、場地費用、廣告物料費用等，從而爭取產品在小區內的宣傳、展示、銷售。

最后是制定很強操作性、可執行性的方案。把活動和品牌有效結合，現場氛圍營造、產品展示、產品品鑒、促銷活動介紹、婚宴政策、現場銷售等內容等進行詳細“部署”，不僅現場取得銷售效果，并且使產品直接向消費者實現認知，提升品牌在消費者心目中的地位。

活動關鍵點：

1、活動切勿太“赤裸裸”，最好和公益活動、體育活動相結合，借勢傳播;

2、活動要精益求精，每一個細節問題都要考慮到位，因為活動的成敗直接影響品牌在本社區和附近終端的銷售，盡可能做到盡善盡美;

3、銷售終端聯動，由于社區營銷活動所產生的大部分銷量最終將在社區周邊的銷售終端實現，所以在經銷商開展社區活動的同時，可以和周邊終端聯合開展，如：在活動結束后，在社區活動周邊的終端店門口按照標準堆放產品堆頭，同時在店內外張貼海報、KT板的宣傳物料，每日安排業務員進行維護。在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產品的包裝要保持清新，促銷品與產品同時擺放;

4、按照活動實施方案對所參加的人員必須在活動之前進行“實戰演習”，不可在活動中出現任何差錯。

案例三：刮獎、抽獎、多獎刺激消費者眼球

湖北某大商在2014年采取“對賭刮獎”形式開展促銷活動，區別于傳統刮獎形式，受到消費者的追捧，銷量獲得大幅度提升。以下為為具體內容

刮獎主題：喝**產品，贏4999元現金大獎!

獎卡說明：印制刮獎卡張貼在產品酒盒上，刮獎區共分為兩部分：刮獎區和密碼區。刮獎區分為四小部分，千位刮獎區、百位刮獎區、十位刮獎區、個位刮獎區。個位、十位、百位刮獎區都有一個0——9的數字或者馬的圖案，千位有0——4的數字或者馬型圖案。其中密碼區不允許刮開，否則中獎無效。

刮獎規則說明：先從個位刮獎區刮起，如果出現1——9任何一個數字，即可兌換相同金額的獎金。可以放棄刮開更高位數，也可選擇繼續刮獎，如果刮開十位繼續出現1——9任何一個數字，即可獲得同等數額的獎金，以此類推。如果出現**產品酒瓶的圖案，刮獎終止，獎票視為未中獎，以此類推。

兌獎說明：金額在99元以下(包含99元)的獎票在終端店進行兌獎，金額在99元以上的獎票需要到當地經銷商進行兌獎。

促銷活動前期準備：印制獎卡、張貼獎卡、測算投入比例、廣告物料制作、線下媒體宣傳等。

活動關鍵點：

此活動主要是提升了消費者參與的積極性，并且有“冒險賭博”的心態進行刮獎。經銷商也可以在酒盒放置刮刮卡，獎品可為再來一瓶、煙、現金、美元、電子產品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續性。

還有就是銷售現場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。

案例四：婚宴、壽宴、升學宴大禮包，組合套裝

在5-10月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。其實很多商家都在開展類此這樣的活動，可是效果只能說一般，不盡人意。以下為湖南某縣級經銷商針對淡季開展的婚宴、壽宴、升學宴活動，效果較為顯著。

此經銷商為當地弱勢商家，經營產品也為弱勢品牌，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者。經銷商經過多番思考，在婚宴市場采取“大禮包套餐”形式開展活動，他把單箱價格直線提升60元，但在婚宴渠道采取買一箱贈送價值100元的產品，包括：飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產品，讓消費者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團隊，搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，并且要求在不成功的前提下拜訪不低于10次，連續五月在某個地方攻克近百場婚宴用酒。

在升學宴、謝師宴開展“情系學子 愛動xx”為主題的營銷活動。前期在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品?？荚嚱Y束后，考生憑準考證領取一張XXX酒感恩賀卡，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母，拍照留念。同時聯合酒店、商超、煙酒店、批發客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。

活動關鍵點：

1、政策具有很大吸引力，有種讓消費者“占便宜”的感覺;

2、專職的服務團隊，前中后期都標準化操作，并且人員個個“英勇善戰”;

3、信息搜集占據了團隊的很大部分精力，沒有信息來源，什么政策都是蒼白無力的。

在淡季，只有您有“不淡”的心態，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業在淡季充分利用專兼職團購人員開發團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉會用酒、協會聚會用酒等，以及要求銷售人員協助煙酒店、超市開發團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現也很活躍，間接刺激著終端網點銷售走量。其實很多活動都是商家或者企業經常開展的活動，但效果各不相同，一旦做了沒效果就將沒用，這種思想完全是錯誤的。其實任何一個招數使用到極致就是絕招，只能說明還需要結合市場，分析市場，找出銷量的突破點和提升點。以上為作者本人根據一線市場經驗總結的，希望對從事酒水的商家有一定的作用。