郵政賣酒，已經不是新鮮事兒。郵政屬于特通渠道，特通，通俗的理解就是非主流的通路渠道，即煙酒店、餐飲店、商超、批發等傳統渠道之外的通路。

進一步細分，特通可以分為三種：第一，內向型特殊通路，比如郵政系統、鹽業系統、軍隊系統等。第二，外向型特殊通路，比如飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站自有連鎖超市、網吧等。第三，專向型特殊通路，比如婚宴、年節團購等。本文重點分析河南郵政這一央企單位是如何實現一年賣酒3.8億的。

隱蔽賣酒大戶浮出水面

對于河南郵政的售酒規模與能力，一直以來并不為很多人所知，但其實它一直都是河南過億規模的賣酒大戶。早在2013年河南郵政在鄭州舉行“創新酒水商業模式發布會”上，河南郵政系統的領導就表示，依靠郵政系統獨有的網絡資源優勢，河南郵政力爭在2014年達到4個億的銷售目標，要在3年之內達到10個億的酒水銷售額。

據悉，2014年，河南郵政系統銷售的酒類產品超過100種，酒水業務營收約為3.8億元，其中重慶詩仙太白銷售額過億元，茅臺、五糧液、洋河的銷售額分別接近5000萬~6000萬元。河南郵政也成為全國特通經銷商群體中的杰出代表。在行業深度調整期，河南郵政的運營機制為大家提供了良好范本，整體來看，五大優勢亮點突出！

眾人拾柴火焰高

河南郵政系統內有編制的員工有一萬多名，這一萬多名員工及其背后家庭成員都成為郵政代理產品的消費者、宣傳者，甚至是銷售者。全員營銷保證了郵政系統有著強大的內部消化能力。據悉，河南郵政的酒水營收大部分來自于內部員工的消化。

任務與薪酬緊掛鉤

人多不干活也不能產生業績，河南郵政通過給員工設定銷售任務，并將銷售任務與工資、工齡等掛鉤，以此保證員工的積極性。筆者了解到，全國特通經銷商中河南郵政是將酒水銷售業務與員工本職薪酬待遇結合最緊密的，也是執行最到位的。

郵政“杠杠的”公信力

郵政系統由于其龐大的物流網絡和金融服務，因此在市、縣、鄉、村消費者心中都有著非常強的公信力，所以，人們對郵政系統銷售的白酒的品質和品牌都是信得過的。

分銷模式與眾不同

毫無疑問，河南郵政系統有著河南省最健全的倉儲、配送、渠道系統，網點遍布市、縣、鄉、村，這些網點也都成為其分銷網點。

河南郵政為保證分銷渠道的良性運行，采取“總局采購，分局銷售”的方式，也就是說，總局負責對產品進行集中采購，不再加價直接配送給各地分局，再由各地分局加價后將任務分配給員工以及各個分銷網點。

如此一來，總局的集中卡緊了進貨口，保證了產品質量與規模紅利。分局的加價銷售保證了其能夠享受利潤，從而激勵了分銷環節的積極性。

銷售品類繁多，售酒水到渠成

郵政系統不止做酒，還因承擔政府要求其扶植三農產業的使命銷售一些農產品、食品等。于是，河南郵政系統像是一個大型超市，銷售的產品品類非常豐富，人們逐漸地接受了郵政系統的銷售系統、銷售模式以及銷售的產品，而且銷售渠道也因產品品類的逐漸豐富而越來越順暢。酒屬于毛利相對較高的產品，對郵政系統的利潤貢獻率很高，因此郵政系統對酒水銷售傾注的精力和資源也比較多。

河南郵政的調整方向

河南郵政作為特通經銷商的代表，既受益于其特殊的資源、張力、號召力以及運營機制帶來的福利，但同時也受到特殊背景和企業性質帶來的限制。河南郵政并不是專職賣酒的，最重要的是做好本職工作，所以其缺乏相應的營銷常識和營銷技巧。

而且，由于特通經銷商特殊的國企背景，廠家的服務團隊不能進入其渠道內進行協助，這就造成了市場開放度不高。對于河南郵政來說，“壯大傳統分銷商隊伍，搭建名酒供應平臺，建設零售終端”是其加強專業化和市場化的最佳調整方式。

壯大傳統分銷商隊伍

筆者獲悉，目前河南郵政已經在積極招募傳統分銷商，使產品通過傳統渠道面向更廣泛的消費者。河南郵政已經組織了幾場訂貨會，訂貨會現場不僅有酒，還有郵政銷售系統下的農產品、食品等，豐富的產品組合使每場都能吸引幾百名來自市、縣、鄉、村的分銷商和終端前來集中采購。

搭建名酒供應平臺

河南郵政系統強大的物流網絡、配送能力以及資金實力，完全有能力整合全國以及省級名酒品牌，搭建一個河南最大的產品供應平臺。目前，對于河南郵政來說，應該開始著手兩項工作：

第一，迅速建設集展示、下單、交易于一體的線上平臺，導入線下分銷商、終端商以及消費者流量，為名酒供應平臺開放線上端口。

第二，與全國名酒以及省級名酒企業洽談相關合作事宜。如此一來，以名酒供應平臺為載體，線上線下相結合，將企業內部的銷售能力進行轉化，轉化到開放的市場當中，面向渠道、面向消費者進行銷售。

建設零售終端

2014年，河南郵政與美國地平線公司展開深度合作，共同打造中國農村的“沃爾瑪”—百全連鎖超市，計劃將標準化的零售終端鋪展到村級市場，這將達到酒業對渠道下沉的極致追求。目前，這項工作還在推進當中，這也是河南郵政對于系統內外渠道精耕和市場開放度提升的重要舉措。

“河南郵政賣酒”帶給傳統酒商的啟示

1．白酒銷售對于資源的依賴感很強，在當前的酒業形勢下，河南郵政依然有強勁的銷售力就是郵政系統強大的資源帶來的。因此，對于傳統酒商而言，注重夯實自己的資源聚合能力，可以通過整合、跨界等多種方式提升自身的價值。從古至今，從人到事，都是如此：自身有價值才能吸附更多資源。

2．關注以河南郵政為代表的特通經銷商的發展在當前的行業背景下是具有特殊意義的。營銷專業化和運營市場化是任何酒企、酒商要遵循的發展趨勢，即使是擁有特殊資源與背景的特通經銷商。

3．特通經銷商，是從“喝酒大戶”發展而來，特通經銷商的出現本身就是對傳統酒商的挑戰。如果特通經銷商能夠盡快通過體制改革等方式沖破特殊限制，加速專業化和市場化，那么它必將獲得快速的增長，這無疑會對傳統經銷商帶來更大的威脅與挑戰，同時也將加速渠道扁平化，對銷售渠道帶來重大影響。傳統酒商是時候未雨綢繆了。

4．傳統酒商應當抓住與特通經銷商合作的機會。以河南郵政為例，正在進行招募分銷商、整合名酒資源、建立線上線下交易配送平臺，傳統酒商可以在運營代理品牌的同時成為其品牌的分銷商，利用現有的渠道和資源搭建自己的銷售網絡，與其被顛覆不如主動融合，在融合中找到自己的生存和發展之道。（柴玉）