隨著行業環境不斷變化、廠家競爭激烈程度的提高，商家群體在今天如果仍然僅僅只停留在過去的思維方式必然無法持久存活，只能不斷升級迭代。而隨著渠道類型的不斷變化，行業內商家群體的逐漸豐富，其實也驗證了經銷商這個龐大的群體在主動或被動變化甚至是變革，因此可以說全國酒水商家群體整體在走向專業化。目前業內主流的商家類型主要是以下四類渠道運營：

不過盡管我們說商家群體在整體走向專業化，但大多數仍然處于粗放式經營的階段，因此整個群體的生存狀況仍然很不樂觀，種種跡象都顯示商家群體將逐漸從梯型走向金字塔型并最終走向兩極：

1、從行業發展趨勢來看，驅動商家群體整體變革的廠家群體競爭力在逐漸升級，十年前對商家的要求是拼硬實力(如車輛、倉儲能力)、五年前對商家的要求是拼團隊質量、三年前對商家的要求是拼抓住好產品的能力，而未來拼的則是平臺能力(以產品分發為中心的平臺能力)。因此商家群體必然逐漸走向綜合實力大比拼，具備較強綜合實力的肯定走在前列。

2、前幾年已經走在商家群體前列的越發具備各個細分渠道的 “壟斷效應”：比如很典型的就是很多市縣市場餐飲渠道由以前的區塊分割走向獨家壟斷、省會城市則走向寡頭化、而有質量的團購渠道更是往核心品牌商手上集中;具體表現為地級市場上能夠獲得經銷省級強勢酒企的核心單品的就會想法設法開五糧液專賣店(或者相反)、能夠覆蓋整個地級市場份額的經銷商手上不但有茅五汾劍和國窖還有其他地方核心品牌。這就是資源“集聚效應”加速發生后的必然結果，因此那些本來已經屬于商家群體中的“底層商家”們面臨這種差距基本沒有可能會在短期內被超越，因為他們仍然在因為拿不到好產品、“套路”廠家費用、小工隔三差五換一批、廠家區域劃分不明確造成的商家間糾紛等的基本運營問題而困擾。

那么中小經銷商未來發展空間在哪里?我們認為，經銷商群體和廠家群體本質上是一類人，就是為消費者提供好產品的人!因此賣好產品、懂品牌營銷(專業化程度)仍然是兩項最核心最基礎的能力。

從近兩年筆者實際接觸到的由小至大的商家群體來看，以下三類具備很強的代表性，也是很多中小型經銷商通過學習實現的方向：

1、抓住區域酒企的核心單品仍然不丟：典型如山東市場，為什么流傳著“山東無大商”的說法，因為商家存活的根基即廠家也沒有坐大的!整個山東過50億銷售規模的至今沒有產生，所以何談山東能有大商，“無源之水無本之木”肯定是不可能發生的。但我們可以發現另一個現象，即每個區域都有能夠活的比較滋潤的經銷商，他們的共性都是抓住了當地酒企的核心單品。在山東這個即將在未來三五年酒水格局發生大變化的趨勢下，將來一定會有大商伴隨著大品牌而誕生(除非酒企格局變化沒有成功)。

所以抓住區域酒企的核心單品不丟本質上是為自己“預留”一個未來。雖然我們知道賣本土酒企核心單品利潤較薄，但對經銷商群體來說，本土大單品仍然是一個很好的“敲門磚”(敲終端)、“現金流”和“搭建渠道”的產品，有了它為中心，就可以把自己的規模、流量和隊伍(自家隊伍而不是廠家隊伍)做起來。

2、抓住當地核心價位帶市場進行差異化產品的運營：比如黑土地、一擔糧等這些圍繞區域市場主流價位進行精細高質量運作的產品或品牌，此類產品具備了差異化，但缺少的是本地市場的扎實推廣運營，所以只要具備較強營銷運作能力的經銷商盡可以一試身手，這兩年通過黑土地、一擔糧以及二鍋頭品類壯大實力的經銷商比比皆是。

3、專注于某個渠道“集中火力”：手頭上既沒有本土大單品也沒有其他好產品，不妨利用“擦邊球”(廠家開發性品牌)產品進行某個單一渠道的“集中火力”打擊，目前已經獲得成功的有專注于本土連鎖商超渠道或其他人流量較大的車站等渠道，這部分商家群體得以存在是因為對應的市場有這方面產品需求，滿足需求就是生存之道，比如商超系統就非常典型。總之，先讓自己的隊伍存活下來才是本錢!

除卻以上三個相對成功率較高的方式以外，還有抓住新品類(比如陜西的蘋果酒、廣東的豉香型白酒、年輕人的雞尾酒等)和抓住新趨勢的兩大類方式，但整體都對經銷商自身素質要求較高，因為新品類對市場推廣要求較高，除了商家自身力量以外，還需要廠家的配合;而抓住新趨勢則對經銷商老板的眼光要求更高，比如筆者2014年服務汾酒的時候，就曾經在汾酒內部提倡大力聚焦資源在玻汾(零售價58元/瓶)上，后來在河南試點非常成功(但之前絕大多數人都是持反對意見，因此有這樣的眼光很難得)，最終依靠玻汾讓汾酒在河南又培養出了一批優質的經銷商。

最后，酒水商家群體的淘汰其實早在5,6年前就已經開始。但即便如此，這個群體每隔三五年就會有所創新：當互聯網發展如火如荼時，垂直類平臺酒仙網應運而生;因此，盡管未來酒水商家群體生存環境日漸惡劣，但我們仍然有理由相信，代表商家群體的新生事物還會繼續誕生。 (酒業家  張峰)