01、實際終端動銷及庫存管理

公司預調雞尾酒2015年出貨1880萬箱，2016年出貨接近800萬箱。2016年公司對渠道庫存進行大力度清理，全年實際動銷量在1300萬箱左右。公司從去年開始對出貨進行控制，目前根據監測情況，渠道庫存僅幾十萬箱，處在較低的水平，公司對渠道周轉控制在20天左右，保持良性周轉。年初在部分地區還出現部分產品缺貨現象。

02、預調雞尾酒行業發展走勢

雖然RTD行業整體增長相比前幾年開始放緩，但根據尼爾森數據，公司Rio品牌市占率在提升，在70%左右。隨著競品逐步退出市場，公司品牌市場份額將保持較高水平，品牌認可度繼續提升。根據1季度公司對終端網點的監測統計，整個市場增長在17%-20%左右。

針對RTD行業而言，產品很好地迎合了消費群體低酒精化、健康化的訴求，是未來發展的必然趨勢。以日本市場為例，40歲以下家庭RTD消費非常普遍，RTD產品的家庭消費占比較高，產品好入口、有酒精度，這和偏商務社交的消費場景不同。公司認為，國內預調雞尾酒行業成長需要一個過程，但仍將穩步發展，未來市場容量將達1.5億箱以上(注：行業協會數據)。公司繼續看好RTD在國內發展，公司在行業內的品牌、產能、渠道及研發優勢都已逐步建立，將長期立足RTD行業深度發展。

03、渠道調整以及電商情況

過去公司通過渠道下沉、組建銷售團隊積極進行跑馬圈地，但后來發現產品的價格體系以及消費場景決定產品消費主流仍在一二線渠道，之前大力度的渠道下沉效果不及預期，因此過去1年公司對渠道進行調整和修正，保留動銷效率高的渠道，積極消化庫存，渠道逐步調整回歸至一二線城市，以KA渠道為主導繼續深耕(目前KA及類似渠道占比在70%左右)，同時發力電商渠道，穩步推進餐飲渠道。

電商渠道方面，2016年6月啟動，今年預計電商收入貢獻比重將達到10%。餐飲渠道方面，以8度(罐裝)和9度系列(瓶裝)為主導，目前已在20個地級城市進行鋪貨，覆蓋1萬多個終端，目前試點效果良好，8月起計劃將重慶作為示范城市重點進行推廣。

04、產品結構情況

公司此前瓶裝產品占比在60%以上，后續預計會有所下降，現在新品里面罐裝產品占比在提升，新推出的罐裝SKU價格較瓶裝低一些，有些價格在5-6元。瓶裝產品毛利率略高于罐裝。公司過去3.8度單品打天下有問題，成熟市場經驗也表明單一產品做市場不太現實。公司現在產品擴展到3.5度、5度、8度，根據低酒精消費人群不同飲用場景而定。今年8度會積極進行線下鋪貨，6月開始啟動線上廣告宣傳，9度將專門做餐飲渠道;3度重新定位，8-9月計劃推出新款3度系列，定位初飲人群;3.8度維持原來產品。

05、蘇打水新品情況

公司此前建立工廠時就對布局蘇打水有過設想，公司年初開始投放POPSS牌蘇打氣泡水，目前正在鋪貨，本月10日起將啟動廣告推廣。公司今年不會對蘇打水新品作重點投入，但含氣水市場增長快速，目前還沒有太多品牌進入，公司渠道和產能布局都較為完善，通過積極嘗試，希望打造成未來公司一大增長點。

06、營銷費用投入

根據此前巴克斯酒業與公司簽署的業績承諾及補償協議，今年預調雞尾酒業務盈利壓力較大，2016年公司在銷售費用投入上有所下降，今年預計在營銷費用投入上會相對放緩，但推廣費用不會減少太多，尤其是線上投入，但未來會持續投入。線下渠道投入方面，我們對渠道及銷售隊伍整體有所收縮，一些動銷不好的終端店在主動退出。（酒說）